“Als het niks kost, kan het ook niks zijn.” Dit is een uitspraak die mijn grootvader veelvuldig gebruikte. En ik geef ’m gelijk. De prijzenoorlog in netwerkland lijkt (letterlijk) zijn dieptepunt te hebben bereikt. Internet maakt prijzen transparant en de klant is mondiger. De distributeurs gaan tot de bodem en de resellers worden gedwongen mee te gaan. De rek is weg, de ruimte is eruit. Bedrijven zonder noemenswaardige netwerkkennis ‘schuiven’ grote, dure professionele netwerk-appliances voor bijna niks door. En dat is wat ik bedoel: als het niks kost (relatief), dan kan het ook niks zijn.
Deze netwerkapparatuur (routers, firewalls, vpn-servers, layer 3-switches, etc) zijn, zonder uitzondering, ingewikkelde en verschrikkelijk uitgebreide apparaten en er is simpelweg veel kennis voor nodig om deze apparatuur goed in te zetten. Een verkeerd geconfigureerde firewall is geen firewall. Als het niks kost, kan het dus niks zijn.
Het is leuk om met een klant te werken waar je je kennis mag laten zien en waar je een beetje marge mag maken. Voor de klant is het goed om te werken met resellers die zin in hun vak hebben, die kennis van zaken hebben, die het niet erg vinden om dat kwartiertje extra de tijd te nemen om wat extra uitleg te geven. Om een belletje extra te plegen om te informeren of het netwerk nog steeds naar behoren draait. Om…, nou ja, u begrijpt het wel.
Maar gelukkig rommelt het in de it-wereld. Ik zie dat we langzamerhand groeien naar een situatie waarin inkoop en verkoop van netwerkapparatuur niet meer voldoende is. Apparatuur inkopen en verkopen is een makkie. We gaan toe naar de verkoop (en inkoop) van producten MET kennis. Noem het service, noem het toegevoegde waarde, maar in feite komt het neer op kennis; kennis van zaken. Kennis van de producten die je verkoopt en kennis van de oplossingen waarin je die producten gebruikt.
Ik ben van mening dat de broadliners-zonder-kennis steeds meer marktaandeel verliezen aan kleinere gespecialiseerde distributeurs. Ik denk ook dat de kleinere, super-specialistische resellers steeds meer terrein gaan winnen ten opzichte van de heel grote dozenschuivers. Want uiteindelijk is prijs niet alles. Uiteindelijk wil iedereen een werkende oplossing. Uiteindelijk komen we er achter dat als het niks kost, het ook niks kan zijn. Uiteindelijk krijgt mijn grootvader gelijk…
Pieter Hofland
Directeur Alcadis
