De afgelopen maanden heb ik samen met onze commercieel directeur de nodige bezoeken bij u of uw collega´s afgelegd. Natuurlijk hadden we graag elke business partner (wel of geen klant) willen spreken, maar dat is helaas fysiek onhaalbaar. Doel van deze gesprekken was om de onderlinge relatie te verstevigen, te weten te komen hoe wij het in uw ogen doen maar vooral om te horen wat u als business partner bezig houdt. Hoe ziet u de toekomst? Wat gaat u doen om een rol te houden? Wat willen uw klanten van u? Etc…
Uit deze gesprekken is een behoorlijk consistent beeld ontstaan welke op zich niet verrassend is en ook in de CRN al vaak genoeg is besproken. Belangrijkste conclusie is dat velen van u weg proberen te komen van de hardware. Het draait aldus de gesprekken om wat de klant wil en hoe zijn primaire proces beter wordt door ict. Kortom: om oplossingen en diensten dus en de hardwarelevering is daarbij toch wel behoorlijk ondergeschikt aan het worden. Soms is hardwarelevering nog nodig vanwege de omvang en dus de herkenbaarheid die het geeft. Aan de andere kant is de winstgevendheid hiervan voor u (en ons) dusdanig laag dat de focus er wel af gaat. Status van mijn klantronde is dat vele van u dit pad al behoorlijk ver ingeslagen zijn, dat het lijkt dat ideeën hierover echt praktisch handen en voeten krijgen en dat het zijn vruchten af gaat werpen.
Dilemma is dat de meeste vendoren niet zo denken en dus een andere koers varen. Vanuit deze leveranciers wordt vooral gestuurd op hardware verkopen. Saillant detail hierin is dat dit veelal niet integraal gaat maar per productgroep wat juist contraproductief is aan de klant centraal gedachte (lees: niet hardware 'first' gerichte). Dit gecombineerd met de door de vendor 'verplichte' hardware gerichte spaar- en productpromotieacties die dit contraproductieve effect nogmaals versterken. Hierbij lijkt het soms meer te gaan om wat er aan consumentenartikelen (lees: 'leuk voor thuis') weggegeven kan worden. Dit betekent een blijvende push naar distributeurs en resellers zoveel mogelijk aan spullen te laden. De verschillende interne organisaties zijn daar heel erg druk mee en het draagt weinig bij aan het welzijn van u of uw klant. Dit gaat allemaal nog goed als de gezamenlijke vraag van uw klanten groter of gelijk is aan de productie. Het gaat fout indien deze vraag toevallig eens wat lager is dan wat de fabrieken uitspugen. In dat geval volgen er krankzinnige prijsverlagingen om de targets alsnog te realiseren, waar uiteindelijk niemand wijzer van wordt.
In een volwassen wordende markt houdt deze push uiteindelijk niet stand. Als distributeur zijn wij steeds minder geneigd dit soort acties te ondersteunen en verleggen ook wij onze focus naar andere segmenten. Dit betekent in de praktijk dat we meer en meer aan onze eigen voorraadvoorspelling vasthouden en dat de energie naar die activiteiten gaat waar we wel geld aan kunnen verdienen en welke u en uw eindgebruiker wel goed bedienen. Ik hoop dat de verschillende leveranciers begrijpen dat deze beginnende défocus attitude in het partnerkanaal uiteindelijk tegen hun werkt. Ook zij dienen hun klant meer centraal te gaan stellen. Hoe? Mijn nummer is bij vele van deze partijen bekend. Ondertussen moet u vooral doorgaan met uw ingeslagen pad en de klant centraal blijven stellen. Het is de enige route die echt succes in de toekomst biedt.
Milfred Hart
Directeur ETC Pluz
