Distributeurs en resellers profiteren van de nieuwe indirecte aanpak van RES: relatief grotere opdrachten, zonder dat dit ten koste gaat van de marges. Dit zegt Marcel Bink, vice president channel management bij RES.
Volgens softwareleverancier RES zijn licentieverkopen enorm toegenomen sinds een indirecte aanpak is geadopteerd.
In een jaar tijd heeft RES zeker vier grote system integrators aangesteld als onafhankelijke technische partners, consulting partners genaamd. Dat zijn non-reselling partners, die de RES producten gunstig positioneren richting (potentiële) klanten, maar hierin wel onafhankelijk blijven.
Het vier-tier partnerprogramma voor resellers vormt deel van de nieuwe indirecte verkooporganisatie. De softwareleverancier maakt al gebruik van een distributiekanaal en daarnaast een dealernetwerk. Echter RES wil de middenmarkt en enterprise markt beter bedienen met partners. "We zullen nooit direct gaan", zegt Bink.
RES resellers zijn heel gespecialiseerd. Meestal vormt slechts een gedeelte van de RES propositie onderdeel uit van hun totaalpropositie. Volgens Bink blijven daardoor veel kansen liggen. RES biedt nu dan ook technische certificering via Thomson Prometric, om partners te helpen kansen op te pakken in de bovenkant van de markt.
"We onderscheiden ons in het it-kanaal door heel duidelijke afspraken te maken met onze partners. Vorig jaar was het jaar van professionaliseren. We hebben veel geluisterd naar het kanaal. Dit heeft geleid tot een verkooporganisatie met processen en regels. Onze partners verwelkomen deze duidelijkheid", zegt Bink.
De logische volgende stap voor RES en zijn partners is segment oriëntatie. Daarbij zijn vooral resellers die in bepaalde vertikalen gespecialiseerd zijn interessante partners voor de softwaremaker.
