Om je marktpositie helder te maken, moet je af en toe de gangbare terminologie achter je laten en nieuwe woorden introduceren. Zo voorkom je dat je wordt gezien als één van de vele aanbieders, omdat je positie in woord vergelijkbaar is met die van veel concurrenten. Het volstaat niet meer om je – potentiële – klanten te melden dat je toegevoegde waarde, oftewel value added, levert. Aangezien het gangbaar is om waarde toe te voegen heeft het vertalen van die term weinig zin. Wat daaronder verstaan moet worden, moet expliciet duidelijk gemaakt worden.
In de opslagmarkt is value added lange tijd technische know-how geweest en de capaciteit om complexe oplossingen te bouwen voor de klant. Dat volstaat niet langer, nu bij kleinere eindgebruikers steeds meer de vraag ontstaat naar solide dataopslagsystemen voor de bedrijfscontinuïteit. Deze klanten zien praktische knelpunten ontstaan in hun bedrijfsvoering en verwachten een even zo praktische oplossing, zonder zelf alle ‘ins' en ‘outs' te willen weten. Ze zijn op zoek naar functionaliteit en niet naar technologie.
Dit vereist van iedereen in de verkoopketen andere kwaliteiten. De leveranciers moeten kleinschaligere producten aanbieden, terwijl van ‘het storage-kanaal' flexibiliteit en creativiteit verwacht wordt. Distributeurs en resellers zullen producten en diensten moeten combineren om maatwerk te leveren, zonder daarvoor de – onevenredige – investeringen te hoeven doen. Van resellers kun je niet verwachten dat ze tienduizenden euro's aan technische en commerciële opleidingen besteden aan dataopslagproducten, die ze maar één of twee keer per jaar verkopen.
Voor een distributeur biedt dit kansen. Met een gericht portfolio en een gespreide klantenkring zijn de voorwaarden voor diepte-investeringen hier wel aanwezig. Dat is altijd een deel de waarde voor de resellers en systeemintegratoren geweest. En nu moet iedereen mee transformeren met een veranderende markt, die onder andere een grote potentie in het mkb heeft.
Het is daarom aan te raden een totaalplaatje te introduceren met producten, trainingen en diensten voor de resellers. Hierbij worden productbundels samengesteld, die inspelen op de klantbehoefte, worden commerciële trainingen aangeboden om deze bij de eindklant te positioneren en desgewenst worden ook de handen en voeten voor de implementatie geleverd. Als gevolg hiervan is de initiële investering voor de reseller laag, terwijl hij wel in staat is om extra producten en diensten aan zijn klanten te leveren. Concreet voorbeeld is het ThreeBees-Plus B-programma, een concept om databeschikbaarheid te verbeteren dat in samenwerking met NetWork Appliance en BakBone is uitgewerkt. We noemen het value added, correctie, conceptdistributie.
René Feijen
Business Unit Manager bij SNE
