Cisco vraagt aan zijn grotere partners om samen met isv’s meer ‘Industry Solutions’ in verticale markten te verkopen in plaats van geïntegreerde oplossingen. Als ze dat doen krijgen ze een flinke korting.
Dit zegt Edison Peres, vice president advanced en core technologies voor worldwide channels bij Cisco. Hij vertelt: "Het netwerk is nu het platform voor communicatie. In de markt bestaan er daarom tal van kansen voor onze partners. Om succesvol te zijn moeten partners keuzes maken, want er zijn teveel kansen in de markt. De partner moet kiezen voor een specialisatie waarmee ze een winstgevende portfolio voor winst ontwikkelen. De focus ligt hierbij op oplossingen en verkopen van services."
Peres zegt dat partners 'Industry Solutions' moeten gaan verkopen. "Nu verkopen partners vooral 'Integrated Solutions', zoals convergentie. Maar partners moeten totale oplossingen verkopen, dus niet alleen meer producten en technologie die je integreert. Je houdt als partner daardoor de klant langer vast als je een totale oplossing voor een verticaal marksegment verkoopt. Als je minimaal vijf procent van de klanten vasthoudt, kan je winstgevendheid met 100 procent stijgen."
Cisco steunt partners die Industry Solutions in samenwerking met isv's ontwikkelen, aldus Peres: "Partners die dat doen krijgen extra korting via het SIP (Solution Incentive Program). Werk dus samen met isv's en maak een werkzame oplossing. Maar daarvan een 'blueprint', zodat het nog een paar keer kan worden verkocht als kant en klare oplossing, bijvoorbeeld in markten zoals de gezondheidszorg en de retail."
