Eind september heeft Bain Capital Investments een bod uitgebracht op 3Com. Aandelen schoten met ruim veertig procent omhoog. Bij dit bod heeft Bain Investments ook Huawei betrokken. Dit, legt country manager Benelux Rob Rentenaar uit, is ook goed nieuws voor resellers en eindgebruikers.
"Huawei is dé grootste netwerkleverancier in Azië. Dat ze een significant aandeel in de mogelijke overname willen, laat zien dat ze de toegevoegde waarde van 3Com zien en plannen hebben om het bedrijf ook buiten Azië groot te maken. Bain zou ook niet investeren in 3Com als ze ons niet als de beste zien", legt hij uit in een exclusief interview met CRN bij 3Com Benelux in Maarssen.
Breder
Wat Rentenaar nog jammer vindt is dat resellers 3Com-oplossingen zoals de ipt als een stand-alone verkopen. "Je moet breder zijn in je levering en je meer richten op totaaloplossingen. Kan je dat niet zelf, neem dan contact met ons op want we kunnen en willen je daarmee helpen."
Voor veel resellers speelt de distributeur nog steeds een belangrijke rol. "3Com kan niet elke reseller bereiken. Onze distributiepartners zijn daarin onmisbaar." Maar het verhaal naar de eindklant toe kan 3Com het beste zelf vertellen, vindt Rentenaar. Hij is dan ook van mening dat klantcontacten cruciaal zijn en vandaar ook dat hij investeert in accountmanagers die bij eindgebruikers komen. "Niet om direct te leveren, maar om klanten te overtuigen van de kwaliteit, de capaciteit en de toegevoegde waarde van de oplossingen."
Belachelijk
Rentenaar meent dat de boodschap nog niet helemaal is aangekomen bij partners en eindgebruikers. "Als een klant om Cisco vraagt, krijgt hij Cisco. Wat ik zou willen zien is dat degene die de eindklant belt met zijn verzoek om Cisco de kennis heeft om de klant tot andere gedachten te brengen. In alle opzichten is 3Com een betere optie. Dat moeten eindklanten en partners weten en daar werken we hard aan. Daarnaast is het toch ook belachelijk dat als een reseller de initiële verkoopinspanningen bij een eindgebruiker doet veel vendors hem niet ondersteunen en beschermen. Dat zal bij ons nooit gebeuren. Wij beschermen en belonen resellers die bij de eindgebruiker ons verhaal doen."
De regie- en consulting-rol die veel vads in de afgelopen jaren op zich hebben genomen voegt weinig waarde toe, menen steeds meer vendoren en resellers. Dat blijkt uit de nauwere samenwerking tussen resellers en vendoren en de toename in het aantal direct touch account managers die in het it-kanaal te zien zijn. Dit alles komt de eindklant nog het meest ten goede. Het uit handen geven van de consultingrol heeft maar zelden goed uitgepakt voor vendoren, meent ook Rentenaar.
