Forrester constateert dat fabrikanten hun oplossingen maar zelden in zakelijke termen aanprijzen, terwijl kopers juist het businessvoordeel willen zien.
Norbert Kriebel, analist bij Forrester, is niet de eerste om aan te tonen dat zakelijke eindgebruikers van it-producten en -diensten vooral uit zijn op het oplossen van zakelijke kwesties. Een enkele technologie of dienst is slechts een middel waarmee hij zijn doel hoopt te bereiken. Hoogste tijd dus, meent Kriebel, om te communiceren over de zakelijke doelstelling die wordt behaald. Zijn advies: beperk het technologieverhaal tot een minimum.
"Bij een besluit tot aankoop geeft de businesswaarde van een oplossing de doorslag." Forrester noemt dit een verschuiving van informatietechnologie (it) naar businesstechnologie (bt).
Vier vendoren schieten te kort
Kriebel bekeek in augustus de corporate websites en andere informatiebronnen van Alcatel-Lucent, Cisco, Dell, and IBM om te zien hoe zij inspelen op de bt-trend. Ondanks dat Cisco and IBM de meeste bt-boodschappen in hun bedrijfspositionering hebben gebracht zijn alle vier achter met het inbrengen van bt-begrippen in hun productpositionering.
"Hierdoor ontstaat een kloof tussen wat ze in grote lijnen beweren dat de waarde van hun producten is en wat ze concreet van die waarde kunnen bewijzen."
Goedkoper, beter, meer
Het gaat er uiteindelijk om dat it goedkoper, beter en meer oplevert. Kriebels tips op een rijtje:
– Goedkoper: Spreek de taal van accountants: de oplossing moet leiden tot een verlaging van operationele kosten (opex) en kapitale investeringen (capex).
– Beter: De oplossing verbetert de ervaring met het bedrijf voor werknemers, partners, leveranciers en/of klanten. Gebruik concepten als procesverbetering, productiviteit en klanttevredenheid om de voordelen van de oplossing te belichten.
– Meer: Het gaat er natuurlijk vooral om dat de oplossing meer winst en omzet oplevert. Gebruik termen als prestatieverbetering, toegevoegde waarde, omzetverhoging, innovatie of marktaandeel. Laat zien hoe de oplossing risico's en bedreigingen beperkt.
Het volledige rapport Vendor Positioning Review: Hardware Vendors, Q3 2007 is te vinden op http://www.forrester.com/Research/Document/0,7211,43222,00.html
