Het ondersteunen van het businessmodel van de partner is hét speerpunt geweest voor Mitels nieuwe partnerprogramma dat onlangs in Nederland tijdens het jaarlijkse partnerforum werd geintroduceerd. Gijs Borsboom, algemeen directeur Mitel Benelux en Nordics, is overtuigd dat het programma op veel fronten een verbetering behelst.
Het grootste verschil met het vorige model is dat partners alleen verplicht zijn tot certificatie op producten die ze verkopen. "Partners vroegen zich af waarom ze zich moeten certificeren op dingen die ze niet verkopen. We hebben dat opgelost door te zeggen in ons nieuwe partnerprogramma: ‘Wat voor jou strategisch belangrijk is, dáár certificeer je je op’. "
Certificatie centraal
Mitel heeft twee belangrijke redenen om certificatie centraal te stellen in zijn partnerprogramma: ten eerste is het bedrijf voor zijn omzet volledig afhankelijk van partners. "We zijn een producent, geen leverancier want we leveren niets direct aan eindklanten".
Ten tweede groeit volgens Borsboom de vraag naar Mitel. Na meer dan 30 jaar als producent van telecom-oplossingen is Mitel een gevestigde naam, ook in Nederland. Voor de eindklant is het dan belangrijk te weten dat het indirecte model waar Mitel voor heeft gekozen werkt. Welke partijen hebben zich gekwalificeerd en op welk niveau? Kennen ze de uitdagingen van een specifieke verticale markt?
"Op Mitel-producten doen wij geen direct sales, we zijn 100 procent afhankelijk van de partners. Het is belangrijk dat ze technisch gecertificeerd zijn op onze producten voor een optimale gebruikservaring van de eindklant. Het betekent dat onze partners veel van hun tijd en energie moeten stoppen in het deskundig worden in onze producten en specialisaties. Dat moet worden erkend, zeker als de inspanning hoog is."
Mitel paste ook zijn marketingondersteuning aan. "In het nieuwe model betekent een hogere status meer marketingfunding, meer leads en meer gezamelijke planning. Daarnaast is voor elk type partner sinds kort een gloednieuw incentive programma geïntroduceerd op basis van de bekende Visakaart – partnerrewards genaamd."
Mitel heeft drie partnercategorieën: premierpartners (vier in Nederland: HPS ICT & Mobile Solutions, Triple P en CSS Telecom en Zetacom). De instap is authorized partner en de tweede categorie is select partner. De partnerstatus hangt af van de certificatiestatus en omzetresultaat.
