Anderhalf jaar geleden nam IBM Internet Security Systems over. Voor die acquisitie betaalde Big Blue 1 miljard euro, één van de grootste acquisities voor de vendor in jaren. Nu wil Big Blue de vars van Internet Security Systems in zijn eigen partnerkanaal integreren.
ISS channel sales teams worden binnen de IBM business partner-unit ondergebracht zodat ze deel gaan uitmaken van de hele IBM-organisatie. Volgens Channel Insider zijn de meeste vars al overgegaan op IBM-contracten.
Clifford Leary, director worldwide channel sales bij IBM ISS, vertelde Channel Insider wat de gevolgen van de fusie van de twee kanalen zouden zijn. Die zijn vooral groot voor de vaak kleinere ISS-resellers: meer resources, ondersteuning en kansen. ISS hanteerde een vrij ongestructureerd partnerprogramma. Eén van de gevolgen van de fusie is dat er stringentere certificeringeisen voor ISS-partners komen. Alleen resellers die technisch getraind zijn en geïnvesteerd hebben zullen ISS kunnen verkopen.
IBM schakelt distributeurs in bij de integratie van de twee kanalen. IBM’s solution providers zullen gestimuleerd worden om meer te investeren en actiever te worden met de oplossingen van ISS.
Het nieuwe partnerprogramma, met de daarbij behorende commissies en bonussen, is nog in ontwikkeling. Nu is IBM’s prioriteit het samenvoegen van de organisaties en het trainen en opleiden van ISS-partners. IBM’s bestaande partners zullen worden gestimuleerd om meer ISS-oplossingen te cross-sellen en te partneren met ISS-vars bij projecten.
