Ik worstel al langere tijd met deze vraag en ik ben niet de enige, ook in gesprekken met andere leveranciers en resellers hoor ik deze vraag steeds vaker. Is er eigenlijk nog wel plaats voor een value add distributeur? Wat verwachten resellers en leveranciers? En wat wordt er geboden?
Het is de primaire taak van een distributeur om producten snel en compleet te leveren. Dit echter kunnen bedrijven als TNT en UPS natuurlijk ook. Distributeurs hebben een database en informeren hun klanten over de nieuwste producten, de beste prijzen en hebben natuurlijk de beste voorraadpositie. Als dit het is, dan noemen we dit een volume distributeur, maar een value add distributeur moet toch meer kunnen.
In de vorige eeuw deed een reseller een beroep op een distributeur om bijvoorbeeld een configuratie te maken, specificaties uit te zoeken, et cetera. Leveranciers zijn zich daarna echter zelf gaan richten op de resellers om zo de kennis bij hen onder te brengen, waardoor resellers zelf weten wat ze nodig hebben. Veel orders worden via het Internet geplaatst, dus zonder advies van de distributeur. Daarnaast werken leveranciers met specialisatieprogramma’s om resellers kennis op te laten doen van hetgeen ze verkopen. Deze resellers zullen op voorhand moeten investeren in kennis en apparatuur. Dit alles gaat natuurlijk ten koste van de value-add rol van de distributeur.
Waar kan de distributeur dan nog wel waarde toevoegen? Denk hierbij aan het ontwikkelen van de groep resellers die niet door de leverancier zelf worden gemanaged, het ontwikkelen van diensten om resellers te ondersteunen die zonder de benodigde certificeringen certificatieproducten willen verkopen, het distribueren van managed services, het helpen van resellers als ze een beroep willen doen op services of garantie, het genereren van nieuwe business, et cetera. Dat is toegevoegde waarde waar alle partijen iets aan hebben. Zo wordt een distributeur weer het verlengstuk van een leverancier en een partner voor de reseller. Zijn er distributeurs die dit kunnen en -wellicht belangrijker- willen?
Rob Rentenaar
Country manager bij 3Com
Wij achten dit onze core missie.
Met vriendelijke groet,
Bas Veen
Business Development Manager
Etherconnect
Ik nodig je graag uit om eens een keer in de keuken te komen kijken van een moderne value add distributeur, die de door jouw gewenste diensten al jaren biedt en meer!
Marc Dubach
Marketing Manager
Avnet Technology Solutions
Fabrikanten die hun distributeurskeuze laten afhangen van volume en resultaat op korte termijn en niet bereid zijn te investeren voor resultaat op langere termijn, zullen geen value added distributeur bereid vinden om de rol te vervullen die jij van ze verwacht.
Ik kan je wel namen geven van fabrikanten en resellers die distributeurs kunnen aanwijzen die exact de added value leveren die je zoekt.
Er is onlangs weer een echte Value Added distributeur opgestart door personen die al ruim 20 jaar niet anders doen dan het evangeliseren van nieuwe technologie en met veel succes. En succes uit het verleden geeft in dit geval wel garantie voor de toekomst gezien de snelle resultaten die afgelopen maanden al geboekt zijn met deze formule. Kijk even op http://www.techaccess.nl en u zult zien dat het nog bestaat.
Je moet uiteraard wel bereid zijn om van beide kanten te investeren. Ik nodig iedereen uit om hier kennis mee te maken.
Dit is juist de reden dat we bij Acal zijn weggegaan en TechAccess value added it distribution hebben opgericht.
We zagen alle locale distributeurs worden opgekocht door grotere internatiolnale distributeurs waar logistiek diestverlening belangrijker is dan een reseller helpen in het verkoopproces.
Als er iemand geholpen wil worden in het verkoopproces en tevens enorm snel geleverd wil worden dan kan u altijd bellen met Avnet Technology Solutions te Eindhoven.
De reactie van Berry van Waayenburg m.b.t. Acal is er een die ik niet begrijp.
Ik heb in het verleden altijd erg prettig zaken gedaan met Acal, ook toen Berry van Waayenburg hier zelf nog werkzaam was en hier is nadat Acal is overgenomen door Avnet niets aan veranderd. In tegendeel zelfs. Door het uitgebreide portofolio is het nu mogelijk om nog maar producten bij dezelfde Value Added distributeur af te nemen.
Een Value Added distributeur is in mijn ogen dus zeker een toegevoegde waarde om niet alleen snel over de gewenste producten te beschikken, maar ook met de kennis en service die hier bij hoort.