Uit recent onderzoek van IDC naar distributietrends voor het komende jaar blijkt dat leveranciers in het MKB-segment andere vormen van distributie moeten kiezen. Ik zie ook een aantal ontwikkelingen in de markt waardoor de samenwerking tussen IT-gebruikers in het MKB-segment en het kanaal niet optimaal is. Het blijft natuurlijk een eeuwenoud spel. Kopen en verkopen. Maar hoe houd je beide partijen tevreden? En vooral hoe zorg je voor het beste resultaat?
Nemen we als voorbeeld IT-infrastructuren: dan zijn er vele zaken waarover gesproken en gediscussieerd kan worden. Er is bijvoorbeeld constant nieuwe technologie beschikbaar. Maar zijn de gebruikers hier al klaar voor? Hierdoor ontstaat frictie en wrijving. Partijen praten veel over bijzaken en de nieuwste features. Natuurlijk, iedereen moet zijn brood verdienen. En de druk op de marge is soms groot. Maar waarom wordt er niet gepraat over zaken waar het uiteindelijk over gaat? Ik denk dat het stukken beter zou zijn als we praten over functionaliteiten in plaats van over ‘het wegzetten van producten en nieuwe technologie’.
Het draait immers om de functionaliteiten. De eindgebruiker kijkt primair naar het efficiënt en effectief realiseren van zijn bedrijfsdoelstellingen. Door het berekenen van de Return on Investment (ROI) van gewenste functionaliteit worden IT-infrastructuren meetbaar. ROI geeft de verhouding weer tussen het rendement en de investering. Kortom wanneer heeft de investering van een functionaliteit zich terugverdiend. Het is soms lastig om de ROI exact te berekenen, maar de discussie wordt in ieder geval makkelijker als er hierover wordt gesproken. Het gaat er toch om wat de software of hardware moet doen!
Als dit gebeurt is de manier hoe een toepassing wordt ingezet minder belangrijk. En kunnen hierdoor ook nieuwe diensten als bijvoorbeeld SaaS worden gezien als middel en niet als doel.
Maar om het in kort te zeggen: richt je op functionaliteiten en maak IT-infrastructuren en distributie meetbaar.
Bart van Rheenen
Directeur Channel Concepts
