Eerder dit jaar vertelde Michael Dell dat de potentie van zijn wereldwijde kanaal goed is voor 12 miljard dollar omzet. Recent beweerde het Amerikaanse hoofdkantoor van de pc-maker dat steeds meer resellers zich registreren als Dell-partner. CRN Nederland ging bij Dell Nederland te rade om te kijken hoe de indirecte strategie aanslaat in de lage landen.
Dells Amerikaanse kanaalbaas, Greg Davis, vindt het logisch dat HP en IBM misschien wat partners verliezen aan de nieuwkomer in het it-kanaal, meldt het Amerikaanse CRN. "Gezien onze geschiedenis en het feit dat we nog maar net een programma voor partners hebben opgezet is het logisch dat alle partners al partner van iemand anders zijn." Hij ontkent dat Dell gericht resellers wegkaapt van de concurrent.
In een exclusief interview met CRN Nederland geeft Erik Preisser, channel director van Dell Nederland, een channel-update.
CRN: Hoe staat het met de werving van partners in Nederland/Benelux?
Preisser: "Het gaat goed. In Q1 en begin Q2 hebben we veel aandacht besteed aan het geregistreerd krijgen van de partners waar Dell in ieder geval graag zaken mee wil blijven doen. Het gros was al partner van Dell voor de lancering, echter daarnaast hebben we ook nog eens 30 procent nieuwe partners mogen verwelkomen in het PartnerDirect Progamma.
C Hoeveel geregistreerde resellers telt Dell nu in Nederland?
P Kunnen we geen uitspraken over doen. In Q1 had Dell in EMEA al 5000 partners geregistreerd. Dit aantal is in dit kwartaal danig gestegen. Duidelijk blijft voor Dell dat wij onze DellDirect-capaciteiten ook ter beschikking stellen aan onze PartnerDirect partners. Dat houdt in flexibiliteit in configuraties door built-to-order, geen voorraden nodig, extended credit facilities en leasing. We sluiten distributie niet uit maar er moet voor Dell een duidelijke toegevoegde waarde zijn om gebruik te gaan maken van een distributeur.
C Welke focusgebieden zijn voor Dell belangrijk?
P In het mkb-segment is er voor Dell zeer veel ruimte om te groeien. Dit is ook het segment waarin het merendeel van de eindgebruikers te kennen geeft om het liefst hun ict af te laten handelen en beheren door een var. We zien dit als een kernfocusgebied voor groei bij partners. Verder behandelt Dell meer en meer aanvragen en tenders vanuit de overheidsmarkt via var’s die gespecialiseerd zijn in dit segment. Qua producten zijn servers, storage en aanvullende enterprise diensten, mid- en high-end notebooks en Workstation belangrijke focusgebieden. Ook de diensten die partners toevoegen aan onze producten worden belangrijker, zoals consultancy, enterprise architecture en design, deployment en lifecycle management.
C Hoe staat het met de channel-integratie tussen EquaLogic en Dell?
P De integratie is zeer vlot verlopen. Praktisch alle EQL partners zijn inmiddels onderdeel van het PartnerDirect programma. We zien ook een grote kruisbestuiving van "oudere" Dell partners die overgaan tot het actief verkopen van EQL storage. Dit is met name te danken aan het feit dat Dell continu EQL demo’s organiseert bij Dell in huis, waar partners zich voor kunnen inschrijven. Daarnaast is er een programma waarin wij een EQL demo programma ondersteunen en faciliteren richting een gerichte klantenset van de partners zelf.
C Hoe staat het met dealregistratie?
P Dit gaat volgens plan. Op dit moment kunnen we hier niet zo veel aan toevoegen als al bij bovenstaande vraag al gebeurd is.
C Naar wat voor resellers/partners is Dell Nederland nog op zoek?
P We zullen steeds meer gaan segmenteren in het type partner. Segmentering zal met name zijn op specifieke marktsegmenten die deze partners als specialisatie bedienen.
