De “Principles of Engagement” die IBM vrijdag openbaar heeft gemaakt zijn een formalisering van bestaand beleid. Dat laat Yung Ong, directeur business partners organization (BPO) IBM Benelux via een woordvoerder weten aan CRN. In het document staat omschreven hoe IBM-medewerkers moeten omgaan met het kanaal.
Lance Liden, wereldwijd directeur competitive programms IBM BPO, maakte het beleid van IBM vrijdag openbaar. In het document "Principles of Engagement" staat omschreven wanneer IBM sales personeel direct zaken mag doen met een klant en wanneer een partner de klus mag klaren. Het publiceren van het document moet volgens Liden leiden tot een "eenduidige benadering van onze partners, over al onze productlijnen heen en in alle landen".
IBM heeft ongeveer honderd bedrijven aangemerkt als ‘house accounts’. Deze worden in principe direct bediend. "Partners mogen van ons best zaken doen met deze bedrijven maar we werken liever samen met ze bij andere bedrijven." Partners die een potentiële deal hebben geregistreerd hoeven volgens Liden niet bang te zijn voor concurrentie op prijs door IBM’s afdeling direct sales. Interne verkopers mogen het betreffende bedrijf niet meer benaderen met een lagere prijs.
De openbaarmaking van het document maakt deel uit van IBM’s Move to Blue channel strategie.
