Er zit meer groei in smartphones dan in pc’s of mobieltjes: prima kansen dus voor de reseller. Maar hoe ontwikkel je die markt en waarin zitten de marges? Vijf leveranciers geven het antwoord: ken je klant en ken je product.
Smartphones winnen snel aan populariteit. Rory O’Neill, EMEA-director of solutions and alliances bij Blackberry-fabrikant RIM, weet ook waarom. "De consument leeft zijn leven op dat apparaat en haalt zijn informatie en vermaak uit rijke internetapplicaties die op zijn smartphone draaien. Voor de zakelijke gebruiker telt dat de sleutelprocessen van zijn onderneming nu ook bereikbaar zijn vanaf datzelfde mobiele platform. Een hogere schermresolutie, krachtigere processoren en een betere gebruikersinterface, gepaard aan de snellere netwerken van de providers, maken dat mogelijk."
De toekomst is aan zakelijke applicaties die de consument centraal zetten, zegt O’Neill: "Customer service, financiële dienstverlening, vraagmanagement en voorraadbeheer, zulke processen zijn uitermate geschikt voor de smartphone. En voor de consument is mobiele toegang tot internet de grote kraker." Ook Richard Troost, marketing manager Personal Systems Group van HP, ziet dat de smartphone bezig is aan een opmars bij de consument. "Maar hij blijft toch primair bedoeld voor de zakelijke gebruiker, de verkoper of de consultant onderweg of bij een klant. Bedrijven willen hun mobiele medewerkers veilige toegang verschaffen tot de bedrijfsgegevens of het intranet van de onderneming."
Inspelen op trends
Op welke wijze kunnen partners en resellers het best inspelen op deze trends en ontwikkelingen? Dat is afhankelijk van de markt waarin ze opereren, zegt Gregory Janssens, sales manager Benelux van Nokia. "Telecomresellers moeten de klant bijstaan in diens keuze voor een smartphone met fashion-uitstraling en dan proberen extra diensten mee te nemen in het aankoopproces, bovenop het toestel en het abonnement. Denk dan aan e-mailbundels, activering in het buitenland, navigatiesoftware, muziekaccessoires of een back-upservice. Veel applicaties in de consumentenmarkt maken gebruik van location-based informatie, die de partner kan uitbouwen tot nieuwe services."
E-mail is verreweg de belangrijkste applicatie op de zakelijke smartphone, zeggen Troost en Janssens. Het aantal mobiele mailboxen neemt spectaculair toe, aldus de sales manager van Nokia. "Daar liggen grote kansen." Voor de it-reseller op de zakelijke markt is daarnaast het ‘totale oplossingsperspectief’ belangrijk; de partner treedt in veel gevallen namelijk op als system integrator. "En als SI moet de reseller voor een goede implementatie zorgen en voor volledige support op hard- en software inclusief trainingen en opleidingen. Goed device management voor de klant en een succesvolle integratie van de mobiele apparatuur met VoIP zorgen voor kansen op follow-up sales voor de reseller."
Ook Troost denkt dat de reseller zijn aandachtsterrein zal verbreden. "Zakelijke gebruikers willen snel en locatieonafhankelijk toegang krijgen tot data uit de databases en applicaties die ‘op kantoor’ draaien. Daar liggen prima mogelijkheden voor een reseller; die heeft immers al een hechte band met zijn klant. De smartphone komt er gewoon bij in het aanbod van de partner, naast het netwerk, servers, opslag, pc’s en notebooks." Ook O’Neill raadt de partners aan hun horizon te verbreden en naast de handsets ook service, implementatie van software en trainingen mee te nemen in hun aanbod.
Toegevoegde waarde
Mark Moons, country manager Benelux van HTC, ziet de resellermarkt voor intelligente handhelds ‘behoorlijk groeien, met zo’n 30 procent per jaar’. Maar het gaat om meer dan de aantallen alleen, legt hij uit. "Smartphones geven de reseller een unieke mogelijkheid om zijn kracht en toegevoegde waarde te etaleren richting de klant. De mogelijkheden voor up-sell en cross-sell zijn legio. Uptime is voor bedrijven die via smartphones in hun communicatiebehoefte voorzien bijzonder belangrijk. Daar kan de reseller op inspelen met vervanging op korte termijn van defecte of verloren apparaatjes. Omdat smartphones tussen telefonie en computing in liggen, komt de partner bovendien in contact met andere afdelingen van het bedrijf van de klant. Hij krijgt zo de kans méér business uit dezelfde klant te halen."
Via smartphones krijgt de mobiele medewerker toegang tot het bedrijfsnetwerk, zegt Mons. "Daarmee is de smartphone onderdeel geworden van het beveiligingsbeleid van de it-afdeling van de onderneming. De impact van verlies of diefstal van een smartphone is vele malen groter dan bij een mobiele telefoon: het gaat dan om toegang tot de bedrijfsservers. Dat stelt eisen aan de beveiliging van de smartphone, zoals de mogelijkheid om het apparaat remote te kunnen wissen. Die zorg biedt de reseller kansen, vooral bij de groot-zakelijke klanten."
Ook Nokia en HP zien het belang van device management met de dag groeien. Troost: "Ondernemingen willen de beveiliging van de intelligente devices onderbrengen in hun eigen it-structuur. Dat geeft de reseller of partner de kans met consultancy de klant te adviseren hoe het potentiële beveiligingsrisico van de smartphone verlaagd kan worden." Janssens: "De aanschafprijs van de hardware en softwarebundels maakt ook bij de smartphones slechts een klein deel uit van de tco van het apparaat. Reparatie-op-afstand, remote access en het remote terugspelen van back-ups op een vervangend apparaat dat de medewerker zelf in het buitenland heeft aangeschaft; met dat soort dienstverlening maakt de reseller voor de klant het verschil," zegt Janssens. "De tco van een smartphone komt aardig in de buurt van de totale kosten van het bezit van een laptop," zegt Jeroen de Rapper, marketing manager van Samsung. "Daar moet de reseller een goed inzicht in hebben en daarop moet hij in zijn aanbod inspelen: customization, roll out-services en vooral ook beveiliging."
To do-lijst voor reseller op de zakelijke markt (volgens Jeroen de Rapper, marketing manager Samsung)
– Ken je klant en zijn it-omgeving. Inzicht in diens behoeften en angsten helpt de reseller die behoeften adequaat in te vullen.
– Maak een keus uit de beschikbare devices en zorg steeds voor twee alternatieve aanbiedingen.
– Zorg voor een goede relatie met de leverancier. Vooral bij het customizen van de smartphone is zijn ondersteuning van onschatbare waarde.
– Zorg voor goede expertise in het team, vooral op het gebied van beveiliging.
– Degelijkheid en kwaliteit van het toestel en lange uptime van de batterij zijn belangrijker dan steeds maar meer specs.
– De partner moet het verwachtingsniveau bij de klant managen. Hij kan bijvoorbeeld duidelijk maken dat een continue online connectie met een database ernstige gevolgen heeft voor de uptime van de batterij. In dat soort adviezen schuilt de kwaliteit en de meerwaarde van de reseller.
René Rippen
redactie@channelweb.nl
