Verkoop aan organisaties in de publieke sector is voor zowel fabrikanten als resellers zo’n beetje het mooiste wat je kunt bereiken.
Het gangbare beeld is dat IT-projecten in deze sector grootschalig en winstgevend zijn, en vaak ook veelomvattend en langlopend. En meestal worden ze beschouwd als springplank naar jarenlange vaste omzet, want publieke organisaties houden niet van onrust en verandering. Een plaats op de lijst van voorkeurleveranciers van de overheid is in dat kader het recept voor omzetgarantie met relatief weinig extra inspanningen. Of toch niet?
De verkoop van BI-oplossingen binnen het publieke domein is óf uiterst lastig óf heel vanzelfsprekend – afhankelijk van de manier waarop je kijkt naar BI en de publieke sector. Er doen tenslotte nogal wat opgeklopte succesverhalen de ronde over BI, terwijl het in het verleden vooral gold als een mislukte technologie die te complex was, te veel tijd en geld kostte en meestal geen resultaten opleverde.
Publiek versus commercieel: dezelfde uitdagingen
Wat er ook gezegd wordt over het niveau van overheidsinvesteringen, organisaties in het publieke domein staan voor dezelfde uitdagingen als commerciële bedrijven. Dat wil zeggen: meer rendement halen in kortere tijd, tegen lagere kosten en met minder mensen. Dat uitgangspunt is zo diep verankerd, dat het bijna het karakter van een formule heeft gekregen: verdubbeld rendement voor de helft van de kosten in een kwart van de tijd.
BI wordt traditioneel beschouwd als een strategische, bedrijfsomspannende keuze. Probleem is echter dat veel afdelingen bij overheidsorganisaties zijn beroofd van de mensen die uit hoofde van hun functie dergelijke strategische beslissingen konden nemen. Dit betekent dat er vaak niemand meer is die ook maar een begin van een antwoord kan formuleren. En dat terwijl de heilige graal van BI het ondersteunen van besluitvorming is. De mens en het gebruiksgemak centraal stellen in plaats van de technologie.
De uitdagingen gaan echter nog verder. Er zijn inderdaad heel wat publieke organisaties en instanties die ooit in een of andere BI-oplossing hebben geïnvesteerd. Business Intelligence is als technologie al jaren op de markt, en ook daarvoor waren er al technologieën die pretendeerden hetzelfde te doen. Denk aan datamining, knowledge-management en managementinformatiesystemen. Er is dan ook een redelijke kans dat op veel plaatsen al een systeem draait dat geacht wordt BI-taken uit te voeren. De kansen om in dergelijke omgevingen een nieuwe BI-oplossing af te zetten zijn klein, want weinig organisaties zullen hun oude investeringen overboord gooien op basis van een goede salespitch en een knappe productdemonstratie.
De oplossing: de gebruiker centraal stellen
Dus aan de ene kant zien we de media-aandacht en successen van BI al enige tijd pieken, anderzijds zien we in de publieke sector alsmaar krimpende IT-budgetten en tal van andere verkoopobstakels. Maken verkooporganisaties in die constellatie een kans om nog wat te verdienen aan BI in de publieke sector?
Het antwoord is natuurlijk ja. Net als bij andere problemen kan een grondige analyse van de situatie en het uitstippelen van een strategie tot een oplossing leiden. Een duidelijke probleemstelling en een doordachte aanpak kunnen de heilige BI-graal ook in de publieke sector weer binnen handbereik brengen. In ons geval betekent dat inspelen op de hierboven gesignaleerde uitdaging: de gebruiker centraal stellen in plaats van de technologie en daarmee dubbel rendement behalen tegen de helft van de kosten in een kwart van de tijd.
Ik wil hier niet suggereren waar die oplossing te halen is, want ik ben tenslotte partijdig. Ik wil wel dat u weet dat er een aantal nieuwe-generatie BI-tools op de markt zijn die speciaal zijn ontwikkeld in antwoord op deze problematiek. Die tools laten zich snel implementeren, vergen weinig onderhouds- en gebruiksexpertise, en zijn vrij te plaatsen op één of meer pijnpunten, zonder de noodzaak strategische afwegingen te maken. Ze worden ook aangeboden in evaluatieversies, iets wat vroeger ondenkbaar was gezien de maandenlange installatietrajecten.
Met al die voordelen zouden ze heel goed het levengevende BI-elixer kunnen vormen waarop fabrikanten en resellers jaren hebben gewacht.
Bas van der Horst, Alliances Director Benelux, QlikTech
