Lezers van CRN en channelweb.nl zijn het eens met de stelling van ict-ondernemer George Banken dat het huidige resellermodel ‘uit de tijd is’. Volgens Banken, directeur en aandeelhouder van Detron, zijn veel resellers nog steeds te vaak bezig met pure productverkoop. Het is voor hen een behoorlijke omslag om te komen tot een oplossingsgerichte organisatie.
Jeff Scipio, directeur van Voicecyber, zegt dat Banken een goed punt te pakken heeft. "Als de traditionele reseller maar bereid is om meer vanuit product management te verkopen in plaats van via ’traditionele’ account managers, zullen zij mee kunnen komen. Zo niet, dan zal het partnerkanaal het zeer moeilijk krijgen. Een grote en bijzondere verantwoordelijkheid om de resellers hierin te helpen ligt mijn inziens ook bij de fabrikanten en distributeurs."
Martin Prins van Espritxb zegt dat er wat voor te zeggen is voor deze redenatie. "Echter, de partij voor wie wordt gereselled zou haar opvolging hierop beter moeten afstemmen. Middels VAR’s of iets dergelijks."
Wouter Pijnacker Hordijk, directeur van Erbeko, zegt dat er een schifting komt. "Ten eerste "internetlogistiek": deze reseller levert alleen componenten tegen lage prijs, snelle levering en zonder inhoudelijke support. Ten tweede de value added reseller: die kent en onderhoudt zijn portfolio, kan dat doen omdat hij support krijgt vanuit de fabrikant. Het gaat dus niet alleen om de instelling van de reseller, maar ook om de support die hij krijgt vanuit de fabrikant. Er is dus nog een tweede omslag die moet worden gemaakt."
Richard Bordes, partner manager van Priority, zegt dat het herverkopen van producten geen toegevoegde waarde levert. "De markt zal dit soort schakels zelf laten verdwijnen. Alleen het toevoegen van waarde in het kanaal geeft recht van bestaan."
