HP verhoogt de eisen die gesteld worden aan Gold-partners de komende jaren stapsgewijs. Dat vertelde Antoine Barre, vice president Solution Partners Organisation EMEA, aan CRN tijdens HP’s partnerevenement Crosstalk.
De hoogste partnerverantwoordelijke van HP in EMEA, Fransman Antoine Barre, sprak de HP-partners deze week toe op het DutchWorld/Crosstalk evenement. HP’s partnerstrategie werd door Barre samengevat in drie kreten: gezamenlijke groei, gezamenlijkewinstgevendheid en klant- en partner tevredenheid.
Groei wil Barre bereiken door onder meer uitbreiding van het indirecte verkoopteam van HP. De winstgevendheid kan omhoog door efficienter te werken en meer producten mee te verkopen. Barre liet de term ‘attach’ vallen, die eerder ook al door de Nederlandse manager van de channelorganisatie (SPO) Pieter van Woerden herhaaldelijk gebruikt was.
De tevredenheid van de partners kan volgens Barre verhoogd worden door het eenvoudiger te maken zaken te doen met HP. "Ik hoor wel eens van partners dat het lastig is om zaken te doen met HP. Natuurlijk zal er altijd een zekere mate van complexiteit zijn maar we proberen het makkelijker te maken om met ons te werken." Als voorbeeld noemde Barre het krijgen van extra korting om een klant te kunnen binnenhalen. "Nu vinden partners het vaak te lang duren voor we een ‘special prize’ geven. We streven ernaar om voortaan binnen vier uur duidelijkheid te geven zodat de partner snel terug kan naar zijn klant."
Barre liet in gesprek met CRN weten dat de eisen die HP stelt aan eisen die Gold-partner willen worden (of blijven) stapsgewijs verhoogd worden. "De komende jaren leggen we de lat steeds een stukje hoger. We gaan steeds meer eisen ten aanzien van bijvoorbeeld hun vaardigheden of hun omzet. De gedachte achter het Gold-partnerschap is dat dat onze partners zijn die echt investeren in HP."
Barre hamerde erop dat alle partners investeren in kennis of efficiency. "Meer dan ooit is het belangrijk dat partners waarde toevoegen. Verkoop niet alleen producten maar bied ook services als onderhoud, configuratie of onsite installatie aan. Juist in zware tijden is het belangrijk om de band met je klant aan te halen. Resellers die ervoor kiezen commodityproducten te verkopen, pc’s of instapmodellen van printers, zullen die producten op de efficiëntst mogelijke manier bij hun klanten moeten krijgen. In hun markt wordt een "fit of the fittest"-competitie gevoerd."
Op de vraag of resellers die nu nog moeten beginnen met investeren in kennis niet te laat zijn antwoordt Barre ontkennend. "Je hebt geen jaren van ervaring nodig als in je in een betrekkelijk nieuwe markt stapt. Denk aan virtualisatie aan de clientkant met de nieuwe oplossingen van Microsoft of Citrix. Een ander terrein waar nog volop kansen liggen voor resellers is unified communications." Daarnaast noemde Barre het aanbieden van print-per-pagina-oplossingen. "Contracten voor print-per-pagina draaien helemaal om service. We helpen partners daar graag bij, hebben zelfs voorbeeldcontracten klaarliggen voor ze."
