EMC, leverancier van storage en informatiebeheer, hield onlangs zijn jaarlijkse EMC Forum Out of the Box 2009 evenement in Autotron te Rosmalen. Op dit evenement kwamen ruim 800 bezoekers. Er waren een groot aantal partners en distributeurs die op de beurs stond. EMC wil met deze partners de komende tijd verder groeien in de midmarket. “EMC levert van meterkast tot en met datacenter.”
Dit zegt Michel Schrok, channel manager bij EMC. Op het Out of the Box evenement kwamen ruim 200 ‘prospects’. Daar werden ze onthaald door werknemers van EMC, 42 partners en drie distributeurs. Zo hadden distributeurs Copaco, Magirus en Avnet elk een stand met vier resellers. Schrok zegt dat het aantal klanten, die inkopen via partners, gestaag groeit. "EMC en de partners hebben het op dit moment erg druk. Er lopen veel projecten en er zijn kansen genoeg om nieuwe binnen te halen. Op dit moment kijken klanten naar efficiency van hun IT-omgeving. EMC is ingericht daarop in te spelen, bijvoorbeeld met oplossingen die aanzienlijk minder capaciteit en energie gebruiken. of met datacenter oplossingen voor consolidatie, back-up, archiving, databeheer en integratie van security & content. Onze partners en EMC leveren oplossingen van meterkast tot en met de datacenter."
Volgens Schrok groeit de business via partners aanzienlijk. Schrok kan voor Nederland geen lokale cijfers geven. "Maar in de EMEA regio verkopen we voor 70 procent indirect. Vooral de midmarket groeit hard. Dat zijn bedrijven van 250 tot 1000 werknemers. We verkopen daar een breed aantal oplossingen van EMC, RSA, VMware en Documentum. Ook de beheersoplossingen van EMC Smarts zijn in trek, we doen er goede projecten mee. Daarmee kunnen klanten kosten besparen in hun infrastructuur. In Nederland verkopen we vooral met bestaande EMC Velocity partners, zoals ISIT, Dataman en Comparex. In 2008 hebben we een selectief aantal nieuwe partners aangetrokken, op basis van hun specifieke marktkennis "
Dell blijft ook een belangrijke reseller voor EMC, zo beaamt Schrok: Ook na Dell’s overname van storage vendor EqualLogic, dat concurrerende producten tegen EMC heeft. Schrok: "Daar moet je mee leren omgaan. De zaken tussen Dell Nederland en EMC Nederland gaan in het algemeen goed. Daarnaast is ons partnership verlengd tot 2013 en uitgebreid met nieuwe oplossingen."
Iomega
De EMC Velocity partners kunnen ook sinds kort de zakelijke oplossingen van Iomega verkopen, dat EMC in 2008 overnam. Deze producten zijn te krijgen via Copaco McDos, Tech Data en Ingram Micro Schrok: "Het gaat hierbij om de Iomega StorCenter ix2 en de Iomega StorCenter Pro ix4 nas systemen. Partners kunnen de omzet hiervan toevoegen aan hun targets die EMC voor hen opstelt. Ook krijgen partners per kwartaal een rebate van 5 procent. Partners kunnen met deze producten van Iomega hun winstgevendheid vergroten."
Andere plannen is het verkopen van storage as a service (SaaS) cq. Cloud computing via het door EMC opgerichte bedrijf Decho, dat de technologie van het overgenomen Mozy en Pi gebruikt. Schrok: "Decho is gericht op de consumentenmarkt, omdat gebruikers steeds meer films, muziek en foto’s opslaan. Dat vraagt om meer storage en backup en een goed beheer van je persoonlijke informatie. Partners die de SaaS oplossingen van EMC verkopen zijn onder andere grote retailpartijen en telecombedrijven."
Integrated Sales Office
De winstgevendheid wordt verder ook vergroot als partners installatie en services doen, aldus Schrok. "Ze kunnen zowel services van EMC als eigen services ontwikkelen. De partners krijgen verder ook steun met leads die EMC via een eigen contact center in het kantoor in Nieuwegein verzameld. Dat noemen we de Integrated Sales Office. Daar werken mensen van sales, pre-sales, support en marketing samen in een team. We doen aan telemarketing om nieuwe leads aan te trekken. Zo kan een prospect bellen naar 0800-EMC2345. Zo doen we bijvoorbeeld een campagne met Copaco & Magirus waarbij de leads naar hun resellers gaan "
Schrok zegt dat de targets van EMC voor 2008 in Nederland overtroffen zijn. "Dat komt mede door onze efficiënte verkooporganisatie, met een focus voor klanten en partners. We willen als organisatie verder groeien, we zoeken nog goede mensen." Het EMC Forum Out of the Box 2009 is een signaal dat de Amerikaanse leverancier verder wil groeien met partners, aldus Schrok. Hij zegt daarom op de beurs hard te hebben gelopen voor de distributeurs en de resellers. "Ik heb nog pijn in mijn voeten."
