Zelfs in de deelmarkt security, traditioneel minder gevoelig voor conjunctuurschommelingen, is de wereldwijde economische recessie voelbaar. Toch zijn de gevolgen tamelijk beperkt, zeggen de in beveiligingsproducten gespecialiseerde distributeurs.
De gevolgen van de economische crisis lijken voor de deelmarkt security binnen de perken te blijven, zo is de algemene stemming onder distributeurs van security-producten. Wel signaleert een enkeling een faillissement onder zijn partners, maar dat is meer uitzondering dan regel. De ongekende conjunctuurschommelingen blijken geen omslagpunt in de deelmarkt security te markeren, maar zich te beperken tot het uitdelen van kleine plaagstootjes.
Security blijft actueel thema
De distributiebedrijven worden momenteel geconfronteerd met een langere doorlooptijd van projecten. Dat is een afspiegeling van een ontwikkeling waarbij zakelijke eindgebruikers meer tijd nemen voor hun beslissing beveiligingsproducten aan te schaffen en te implementeren. Vooral bij eindgebruikers in marktsegmenten als de financiële sector is, niet verrassenderwijs, terughoudendheid troef. Vertraging treedt ook op doordat afnemers een lagere credit rating krijgen toegewezen en daardoor op hun kredietruimte worden gekort, met alle gevolgen van dien voor het inkoopbeleid.
Aan de andere kant was er om budgettaire redenen in december sprake van een kleine hausse in de security-markt. Trouwens, vorig jaar was toch al voor de meeste distributeurs een topjaar: een aantal rapporteert een omzetgroei tot 70 procent. "Terwijl het thema security enkele jaren geleden nog een sluitpost was op de begroting van bedrijven, is dat nu een actueel onderwerp, dat zelfs de boardroom heeft bereikt", is de ervaring van Sander Nieuwstraten, managing director van Westcon Security. "De deelmarkt blijkt daardoor in eerste instantie bestand tegen conjunctuurschommelingen zoals deze."
"Die actualiteit wint aan scherpte met de toename van het aantal hackers", zegt E92Plus-directeur Hans Maatkamp. "Security heeft alles te maken met de continuïteit van bedrijven, een belangrijk goed in deze barre tijden."
Voor de wind
Na een buitengewoon goed jaar met dito resultaten te hebben afgesloten, zegt SecureComm ‘een goede januarimaand – 15 procent meer omzet dan de vergelijkbare periode vorig jaar – en een redelijke februarimaand’ te hebben gedraaid. "Maart begint onder stoom te komen", glimlacht René Koops, directeur en mede-eigenaar van SecureComm. "Maar we blijven vasthouden aan een realistische kijk op de economische ontwikkeling. Binnen ons partnernetwerk heeft immers toch al een – weliswaar kleinere – reseller het loodje gelegd. De eindgebruiker op zijn beurt heeft problemen met zijn cashflow."
"Grote projecten worden uitgesteld, niet afgesteld", signaleert Hendo Weernink, managing director bij Exclusive Networks. "Maar niet voor elk land geldt dezelfde aarzeling in het bedrijfsleven."
Versterking kanaal
Maar in hoeverre versterken distributeurs de positie van hun partners? Nieuwstraten: "Anno nu is samenwerking het sleutelwoord binnen de bedrijfskolom. Wij blijven onze partners ondersteunen op elk product en elke productlijn. Daarbij leggen we nu het accent op het presales traject. Met een aantal resellers zetten we gezamenlijke marketingcampagnes op, vaak in combinatie met een fabrikant. Daarnaast zetten we telefonische support en een helpdesk in voor die partners die in loop der tijd loyaal zijn gebleken. Hierbij maken we een bewuste keuze welke klanten wel of niet in aanmerking komen voor extra hulp. Hierbij speelt vanzelfsprekend de door de fabrikant afgegeven marge een belangrijke rol. Die bepaalt of er ruimte is voor extra ondersteuning."
"Wij willen meedenken en met onze partners nieuwe strategische product-marktcombinaties ontwikkelen. We hebben in kaart gebracht welke marktsegmenten op dit moment zwak zijn", zegt Koops. "Daarnaast versterken we onze positie en die van onze resellers door eindgebruikers in de vorm van een leaseconstructie financiering aan te bieden. De eerste overeenkomsten daartoe zijn al gesloten. De eindgebruiker is geholpen met een betaaltermijn van 36 maanden, de financieringsmaatschappij stort binnen twee dagen het volledige bedrag bij de reseller en distributeur. Dat geldt zelfs voor 100 procent-software deals. Sommige fabrikanten bieden die mogelijkheid ook, maar hun productlijn is dan fabrikantgebonden."
SecureComm houdt voor dit jaar nog altijd vast aan zijn groeiscenario, gebaseerd op een push-and-pull-strategie. De value-added distributeur probeert vraag te creëren bij zijn eindgebruikers en schuwt de methode van het genereren van leads evenmin. Koops: "Uiteindelijk gaat het erom samen met de partner dicht bij de klant te zitten en niet zozeer de unique selling points van productcombinaties uit te meten, maar de unique buying reasons."
Verschuivende panelen
Distributeur E92Plus zet samen met een aantal strategische fabrikanten allerlei programma’s voor resellers op. Telemarketing, eigen acquisitie en lead generation en vanzelfsprekend technische support moeten ook de resellers in het E92-netwerk ondersteunen. De ondersteuning is dus geïntensiveerd. "De respons is over het algemeen goed, zij het dat er een klein hiaat is", merkt Maatkamp op. "Het gaat om resellerbedrijven die sterk bezig zijn de efficiency van de eigen organisatie te verbeteren. We kunnen ons echter niet veroorloven leads niet op te volgen. Onze positie verandert daardoor enigszins: we zijn nu een soort makelaar. Het bedrijf heeft zich dus per se niet ontwikkeld tot kredietverstrekker."
"We kiezen onze eigen prioriteiten. Omdat het opdrachtgevende bedrijfsleven minder bestedingsruimte heeft, richten wij ons nu op producten met een goede return-on-investment", verklaart Weernink. "We zetten daarvoor leadgeneratie in. Leidt dat tot een testaanvraag, dan komt de reseller in beeld. Wij zetten nu extra in op de eindgebruiker, tot voor kort het terrein van fabrikanten, dus een distributiepush van het product via het kanaal. Het is op dit moment beter voor ons dat we meer als fabrikant acteren: het leidt eerder tot business."
Kansrijke toekomst
Toch is de uitgangspositie van veel resellers niet slecht; dat eenzame faillissement zegt niet veel. Het weerstandsvermogen van een deel van hen heeft drie jaar geleden met investeringen in kennis en gerichtheid op de eindgebruiker een boost ondergaan. Die investeringen van toen betalen zich nu dubbel en dwars terug. Ook elementen in de dienstverlening helpen nu de reseller door de crisis heen, bijvoorbeeld het marketing- en servicetool dat E92Plus twee jaar geleden introduceerde. Daarmee heeft de reseller goed zicht op zijn service-inspanningen per klant, terwijl de eindgebruiker zich voor een vast maandbedrag verzekerd weet van de diensten van een reseller in de buurt. Maatkamp: "De huidige tijd biedt, ondanks de malaise, wel degelijk goede kansen. De markt is er en de klant is er. De eindgebruiker wil advies krijgen, waarmee hij zijn continuïteit waarborgt en tegelijkertijd besparingen kan realiseren. Denk hierbij aan thuiswerken door medewerkers."
Weernink: "Resellers doen er verstandig aan eindgebruikers op te sporen en zich te concentreren op de verkoop van specifieke producten die passen bij de behoeften van het bedrijfsleven in plaats van andere, minder specifieke oplossingen aan te bieden."
Paulus Eras
