Fujitsu Siemens Computers kondigde een jaar geleden aan de afzet van zijn producten via de distributeurs te willen verdubbelen. Daarnaast moesten resellers positiever over de producten van de leverancier gaan denken. Volgens sales directeur Gerlach Latour is dat redelijk goed gelukt.
Een jaar geleden dachten de partners van Fujitsu Technology Solutions (zoals het bedrijf sinds kort officieel heet) nog positiever over de producten van concurrent HP dan over die van de Fujitsu zelf. Volgens Gerlach Latour was dat vooral te wijten aan logistieke problemen. "We hadden een jaar geleden net een nieuwe helpdesk en een nieuw bevoorradingssysteem gekregen. Juist in een rommelige periode, toen er minder goed geleverd werd, is een perceptieonderzoek uitgevoerd. Het is logisch dat partners je op zo’n moment minder goed beoordelen. Inmiddels hebben we de bevoorrading goed op orde. We hebben nog geen nieuw onderzoek gehouden, maar mijn indruk is dat onze service nu in de lijn der verwachting van onze resellers ligt. We krijgen tenminste weinig telefoontjes meer binnen met vragen over de levertijden", aldus Latour.
Geleidelijke verbetering
De levertijden zijn geleidelijk verbeterd, zegt Patrick van Gameren, commercieel directeur van Telemos, business en servicepartner van Fujitsu Technology Solutions. "Een jaar geleden waren systemen waarvan Fujitsu aangaf dat ze beschikbaar waren toch niet altijd op voorraad bij de distributeur. Als je in je verkooptraject uitgaat van een levertijd van een week en dat blijken er drie of vier te zijn, is dat natuurlijk heel vervelend. Maar langzaam maar zeker ging het steeds beter en het laatste halfjaar hebben wij helemaal geen klachten meer. Op dit moment rijdt een collega van me zelfs naar onze distributeur in Nieuwegein om een machine op te halen die een klant met haast vanmiddag bij ons besteld heeft." Van Gameren maakte zich vooraf wat zorgen over de overgang van Fujitsu Siemens Computers naar Fujitsu Technology Solutions die op 1 april plaatsvond. "Ik was bang dat het weer mis zou gaan met de bevoorrading, maar we hebben er gelukkig heel weinig van gemerkt."
Omzetgroei
Het aantal resellers dat in Nederland Fujitsu-computers verkoopt, is gestegen tot bijna duizend. Daarvan heeft nog maar een relatief klein deel (iets minder dan honderd) rechtstreeks contact met de leverancier. De distributeurs hebben een grotere rol gekregen in de ondersteuning van partners.
De omzet via de distributeurs is weliswaar niet verdubbeld, zegt Latour, maar wel sterk gegroeid. "De markt is het afgelopen jaar niet zo geweest dat onze optimistische doelstelling gerechtvaardigd was. Als de markt gunstiger geweest was, hadden we de omzet misschien wel kunnen verdubbelen."
Bas Koppelman is een van de directeuren van Laptop Plus, dat online draagbare computers van onder meer Fujitsu Technology Solutions verkoopt. In het verleden had hij een vaste account manager bij Fujitsu Siemens, maar sinds ongeveer een jaar is zijn contact met de fabrikant minder goed, vertelt hij. "Toen het begon te rommelen is onze vaste account manager vertrokken. Laatst is er voor het eerst weer iemand bij ons langsgekomen. De wil om rechtstreeks praten is er dus wel, maar het contact ligt nog altijd op een lager pitje dan voorheen."
Koppelman begrijpt niet dat Fujitsu Technology Solutions met minder resellers rechtstreeks contact wil onderhouden. "Ik snap heus wel dat ze niet dagelijks met me aan de telefoon willen hangen, maar de lijn moet er wel liggen. Het feit of ik rechtstreeks vragen kan stellen aan een fabrikant, heeft invloed op mijn keuze voor bepaalde producten. Dit was altijd een van de sterke punten van Fujitsu, in mijn ogen echt een unique selling point. Ik zou het slim vinden als ze de banden met hun resellers juist weer aanhalen en dat niet aan de distributeurs overlaten."
