Businesssoftwareleverancier Oracle heeft donderdag tijdens zijn jaarlijkse OPN Dag partners opgeroepen meer marketingactiviteiten te ontplooien. Caroline Wouters, alliances & channel director Benelux, zegt dat het wellicht een wat ‘platvoerse boodschap’ is, maar dat het ‘uiteindelijk nu eenmaal gaat om het verkopen van licenties’.
"Natuurlijk is het belangrijk dat partners investeren in kennis, maar als ze vervolgens geen pro-actieve houding aannemen, verkopen ze geen licenties", zegt Wouters. "We willen dat de partners met ideeën komen hoe ze onze producten aan de man brengen. Niet alleen in de enterprisemarkt maar vooral in de midmarket. Ons productaanbod sluit perfect aan bij de wensen van de markt maar daar moeten klanten wel van op de hoogte gebracht worden."
Het is extra belangrijk dat partners hun werk goed doen omdat Oracle van oudsher een direct verkoopmodel heeft, zegt Wouters. Dat kan opgevat worden als een dreigement. Wouters zegt echter dat het niet zo bedoeld is. "Het is heus zo dat ons verkoopteam doordrongen is van de toegevoegde waarde van partners. Maar als een partner een bepaalde klant of marktsegment wil veroveren moeten we er natuurlijk wel op kunnen vertrouwen dat hij er alles aan doet om dit te bereiken. Pro-activiteit en een duidelijke focus zijn van groot belang."
Wouters zegt dat Oracle instrumenten in handen heeft om partners te ondersteunen op marketinggebied, maar dat dit nog niet bekend genoeg is in het kanaal. "We hebben op ons OPN-portal tools beschikbaar die partners kunnen gebruiken om een mailing op te zetten of een event te organiseren. Die kunnen ze heel eenvoudig aanpassen aan de noden van hun bedrijf. Daarnaast hebben we een team met zeer ervaren marketing mensen dat hen wil ondersteunen bij het voeren van campagnes."
Partners die een marketingcampagne willen voeren moeten daar volgens Wouters vooraf goed over nadenken. "Ons portfolio is te breed om op alles te schieten wat beweegt. Het is niet alleen belangrijk dat partners bedenken welke doelgroep ze willen bereiken en met welke propositie ze de markt benaderen, maar ook dat ze duidelijk voor ogen hebben wat ze willen bereiken met hun campagne. Alleen op die manier kunnen de partners meer pipeline genereren."
Om het belang van een goede marketingstrategie te onderstrepen heeft Oracle op de OPN Dag voor het eerst een award uitgereikt aan zijn ‘Best Marketing Partner’. De eer viel te beurt aan Atos Origin omdat dit bedrijf ‘heel gericht’ te werk gaat, aldus Wouters.
