Is SaaS een hype of is het een realiteit in het ict-kanaal? En als het realiteit is, wat is dan de impact ervan op het kanaal? Partner Performance heeft in samenwerking met CRN een online onderzoek uitgevoerd onder lezers van CRN om een antwoord op deze en andere vragen rond SaaS te krijgen.
Allereerst blijken alle respondenten bekend te zijn met de term. De markt is volgens hen actief bezig met SaaS. Bijna drie kwart van de klanten vraagt naar SaaS-oplossingen en 45 procent neemt deze ook daadwerkelijk af. 80 procent van de resellers biedt proactief SaaS-diensten aan. Deze cijfers maken duidelijk dat SaaS een vaste plek heeft veroverd in het kanaal. De resellers achten SaaS-oplossingen verder geschikt voor zowel kleine bedrijven en het mkb als grote bedrijven.
In de ogen van de deelnemende resellers kiezen eindgebruikers vooral voor SaaS-diensten om de voorspelbaarheid van de kosten (60 procent), met als tweede argument de beheersbaarheid (27 procent). Slechts 13 procent van de respondenten noemt lage kosten als reden om voor SaaS te kiezen.
De resellers zien SaaS als oplossing voor een breed scala aan toepassingen, waarbij back-up een score van 100 procent oplevert. Ook boekhouden, crm, databases, cms en VoIP worden geschikt geacht als dienst. De resellers denken dat erp, virtuele desktops en virtuele pabx binnen vijf jaar geschikt zullen zijn als SaaS-dienst. In de keuzemogelijkheden werd security gemist.
De aanbieders die het meest werden genoemd als (mogelijke) leverancier van SaaS-diensten op dit moment zijn Salesforce.com, Exact, KPN en Backup Agent. Een speler die zich nadrukkelijk heeft geprofileerd als aanbieder, Atos Origin, werd slechts door 38 procent van de respondenten genoemd. De resellers denken dat Microsoft en VMware binnen twee jaar in staat zijn om SaaS-diensten aan te bieden. Google werd genoemd als partij die in de keuzemogelijkheden werd gemist.
Over de rol die de resellers voor distributeurs zien weggelegd lopen de meningen sterk uiteen. Alle keuzemogelijkheden lieten een vrijwel gelijke score zien. Dit loopt van de traditionele groothandelsrol tot genereren van bereik voor een fabrikant. Het antwoord dat er enigszins uitspringt is ‘het aanbieden van diensten met eigen toegevoegde waarde: diensten onder eigen naam’. Dit antwoord scoorde bijzonder hoog onder de distributeurs zelf, maar wordt ook door de resellers onderschreven.
Inkomsten
Belangrijk is vanzelfsprekend het thema geld. De verwachtingen van de partners verschillen ten aanzien van de nettobijdragen van een SaaS-project ten opzichte van een traditionele ict-oplossing. 40 procent denkt meer te kunnen verdienen, 37 procent denkt minder te gaan verdienen en 23 procent verwacht geen verandering. In de commentaren geeft Martin Hartman van SaaSplaza aan dat SaaS hogere marges en nieuwe inkomstenbronnen biedt en, mogelijk nog belangrijker, de reseller de kans biedt om meer grip op zijn (mkb-)klanten te krijgen.
Er werd ook gevraagd welk beloningsmodel voorkeur heeft. De meeste resellers kiezen voor een recurring vergoeding gedurende de looptijd van het contract (56 procent). Dit sluit aan bij de huidige trend om langduriger overeenkomsten met een klant te sluiten. Opmerkelijk is dat 40 procent van de respondenten aangeeft dat het contract bij voorkeur wordt gesloten tussen de vendor (aanbieder) van de dienst en de eindgebruiker, maar dat de factuur door de wederverkoper moet worden verstuurd (70 procent).
De meningen over wie de ondersteuning moet leveren lopen uiteen. Twee derde wil de eerstelijns support aanbieden en een derde wil alle support tot en met de escalaties zelf aanbieden. Daartegenover staat dat 43 procent vindt dat de leverancier van de dienst alle support zou moeten leveren. (Hier waren meerdere antwoorden mogelijk, vandaar de totaalscore van meer dan 100 procent.)
In de markt wordt veel gediscussieerd over het aanbieden van diensten in de huisstijl van de reseller. In dit onderzoek vindt 47 procent het wenselijk, terwijl slechts 13 procent het een voorwaarde vindt. 40 procent van de resellers vindt het echter niet belangrijk.
Vergelijkbaar is de discussie over zelf ontwikkelen en zelf hosten van SaaS-diensten of kant-en-klare diensten van een vendor afnemen. 47 procent biedt het liefst de oplossing van een vendor en 17 procent zou een volledig zelf ontwikkelde en gehoste oplossing aanbieden.
De hype voorbij
Uit dit onderzoek kan worden afgeleid dat SaaS de hype voorbij is en leeft bij de respondenten en hun klanten. SaaS-oplossingen kunnen breed in de markt worden toegepast en zijn voor veel toepassingen geschikt. Partners hebben een voorkeur voor recurring vergoedingen, maar zijn er nog niet uit of ze nu netto meer of minder kunnen verdienen aan SaaS dan aan een traditionele oplossing.
Leo van Schie, directeur en oprichter van PartnerPerformance
