Software-as-a-Service wint aan populariteit, maar veel ondernemers in het MKB weten nauwelijks wat zij met deze ontwikkeling aan moeten. Wat hen aanspreekt, is de belofte van flexibiliteit en lage kosten. Zij herkennen zich niet in de abstracte termen als cloud computing en integratie, waar SaaS-leveranciers mee strooien.
Ook resellers zijn zich steeds meer bewust van het feit dat Software-as-a-Service geen hype is en dat het traditionele ‘dozenschuiven’ zijn langste tijd heeft gehad. Dit betekent echter wel dat zij hun businessmodel opnieuw moeten definiëren. SaaS wordt ten onrechte vaak als een bedreiging gezien, omdat men bang is dat de vendor zelf de eindklant gaat bedienen. In werkelijkheid is het een uitstekende mogelijkheid om een lange termijnrelatie op te bouwen met klanten. Wie nu vanaf de zijlijn blijft toekijken, komt onherroepelijk buitenspel te staan.
Op dit moment is de markt ideaal om in te stappen. Steeds meer leveranciers zien het belang in van het kanaal voor de verkoop van SaaS-oplossingen aan het MKB en zijn bereid hier in te investeren. Het aanbod is dus geen enkel probleem. Daarnaast heeft de reseller een streepje voor op de softwareleveranciers, omdat MKB-ers zich nu eenmaal meer op hun gemak voelen bij hun vertrouwde reseller. Maar ook dit vertrouwen kent zijn grenzen. Wanneer de klant geen bevredigend antwoord krijgt op zijn vragen, zal hij op zoek gaan naar een leverancier die hem deze antwoorden wel kan geven.
De eerste stap naar succes is er voor zorgen dat er een balans is in het productportfolio. Voor iedere on-premise-oplossing moet ook een SaaS-variant beschikbaar zijn. Daarnaast is het belangrijk te inventariseren welke diensten je als reseller kunt toevoegen om de klant nog beter te ondersteunen. Tot slot is het essentieel om actief het gesprek aan te gaan met de klant over de mogelijkheden en beperkingen van SaaS. Door een keuze te bieden, geef je de klant het vertrouwen altijd bij u terecht te kunnen, ook al durft de klant op dit moment niet volledig te kiezen. Goede ondernemers anticiperen op nieuwe ontwikkelingen en zorgen dat zij uit iedere situatie het maximale resultaat halen. Resellers die in staat zijn om met deze ondernemers mee te denken, krijgen hier de loyaliteit van de klant voor terug.
Kim van Brugge, Portland Europe
