Ik las recentelijk een artikel van Gartner waarin werd aangegeven dat de komende tijd mogelijk een aantal ict-leveranciers failliet gaat vanwege de malaise op de uitbestedingsmarkt. In dit opiniestuk ga ik dieper in op dit onderwerp en waar (potentiële) klanten van ict-leveranciers in deze tijden extra op moeten letten.
Het grootste probleem waar de ict-leveranciers mee kampen is margedruk. Door de sterke wereldwijde afname in de vraag naar ict-diensten zitten veel leveranciers met overcapaciteit en dit leidt tot prijsdruk. Vooral leveranciers die ‘standaard’ diensten leveren zoals serverhosting of netwerkbeheer kunnen weinig anders dan op prijs concurreren. Alleen die leveranciers die bepaalde nichemarkten bedienen met ict-diensten waarvoor weinig substituten beschikbaar zijn, kunnen nog een bovengemiddelde marge realiseren.
Als klant van ict-leveranciers is het belangrijk om bij het afsluiten van een nieuw contract enerzijds niet het uiterste uit de financiële kan te willen halen, omdat dit in de praktijk ten koste zal gaan van de kwaliteit. Anderzijds zal er nog eens goed naar de ‘exit’ clausules en plannen gekeken moeten worden om in ieder geval niet totaal onvoorbereid te zijn bij een ‘worst case scenario’.
Gerelateerd aan het bovenstaande onderwerp is het door ict-leveranciers moeten herfinancieren van vreemd vermogen. In de Financial News Online van 27 oktober 2008 stond dat in de komende twee jaar meer dan 2 biljoen euro aan schuldpapier geherfinancierd dient te worden (dit cijfer is exclusief overheidsschulden). Ook veel ict-leveranciers hebben schulden bij de bank en het moeten afsluiten van een nieuwe lening tegen 6-7 procent rente als er 4-5 procent marge wordt gemaakt op uitbestedingscontracten is geen houdbare situatie.
Besteed als organisatie die wil uitbesteden dus voldoende aandacht bij het selecteren van een nieuwe leverancier aan de liquiditeit en solvabiliteit. Stel eventueel bij grote nieuw af te sluiten contracten eisen aan bepaalde financiële ratio’s waar leveranciers aan moeten voldoen voor de duur van het contract.
Naast margedruk door lage prijzen en hogere rentelasten kan de financiële positie verder aangetast worden door het moeten investeren in nieuwe diensten als cloud computing, SaaS en HaaS. Voor een deel zijn deze oplossingen oude wijn in nieuwe zakken en borduren ze voort op concepten als utility based computing, maar desalniettemin zal er op zijn minst marketingbudget vrijgemaakt moeten worden om mee te kunnen doen met de andere spelers.
Als (potentiële) afnemer van deze diensten is het belangrijk om zeker te stellen dat de ict-leverancier meer in huis heeft dan alleen goede marketeers. Kortom: is het budget volledig opgegaan aan marketing of zit er ook een goed functionerende technische oplossing achter? Bezoek daarom altijd minimaal één referentieklant van de leverancier alvorens te tekenen voor een transformatieproject.
Dit geldt niet zozeer voor Nederlandse leveranciers, maar fraude bij Satyam en een omkopingschandaaltje bij Wipro hebben de reputatie van (Indiase) leveranciers beschadigd. De slechte economische omstandigheden brengen boekhoudfraude en ander onwenselijk gedrag eerder aan het licht, maar kan dit ook aanwakkeren. Dit kan in het ergste geval leiden tot problemen met de bedrijfscontinuïteit, omdat de leverancier faillissement moet aanvragen. In andere gevallen kan de reputatie van de afnemende klant beschadigd raken doordat een ontevreden werknemer van de leverancier gegevens ontvreemd.
Neem als nieuwe klant dus voldoende tijd voor een goede ‘due diligence’ waarbij ook gekeken wordt naar de interne beheersing en cultuur. Neem daarnaast ook in het contract een aantal eisen op die tot op zekere hoogte waarborgen dat de leverancier integer handelt.
De twee laatste onderwerpen die ik wil aanhalen zijn op korte termijn minder belangrijk, maar verdienen toch enige aandacht. Enerzijds is er nieuwe wetgeving vanuit zowel de Verenigde Staten als de Europese Unie die betrekking heeft op uitbesteding. De impact van Amerikaanse voorstellen op Nederlandse ict-leveranciers om het offshoren financieel onaantrekkelijker te maken is uiterst beperkt, maar Europese wetgeving die het eenvoudiger maakt voor overheidsorganisaties om contracten te ontbinden (Remedies Directive, 2007) is wel relevant.
Anderzijds speelt de vergrijzing van de arbeidsmarkt op de middellange termijn natuurlijk ook nog een rol. Niet in de komende drie jaar, maar zodra de economie weer aantrekt en er steeds meer mensen beginnen uit te stromen, wordt het aantrekken van geschikt personeel, hier en in het buitenland weer een belangrijk onderwerp.
Het zijn dus spannende tijden voor ict-leveranciers en het zou mij niet verbazen als er ook in Nederland een paar zwakkere broeders gaan bezwijken onder de druk. Voor de klanten van deze leveranciers zal de impact echter minimaal zijn, omdat er altijd wel een concurrent is die klaarstaat om de contractportefeuille over te nemen.
Francois Zielemans, senior manager Protivity
