Resellers zijn net mensen. Gemakzucht is ook hen niet vreemd. Onder het motto ‘waarom moeilijk doen als het ook makkelijk kan’, krijgen klanten met een vraag over kantoorautomatisering of systeembeheer vaak als antwoord automatisch het laatste MS-pakket toegeschoven.
Open-sourcesoftware? Mijn klant wil een vertrouwd systeem. Online applicaties? Ja hoor eens, ik wil wel nog iets kunnen verdienen!
Het is menselijk en begrijpelijk dat je een comfortabele situatie zo lang mogelijk in stand probeert te houden. In bad zet je ook na een tijdje de warme kraan weer open om dat behaaglijke gevoel van het begin terug te krijgen. Je weet echter ook dat het op een gegeven moment ophoudt; uiteindelijk moet je er toch uit en weer aan de slag.
De opmars van open source en online applicaties is onmiskenbaar en die opmars zal de rol van de resellers veranderen. Of beter gezegd, resellers moeten hun opstelling snel veranderen, anders zullen ze naar mijn idee in de nabije toekomst geen rol van betekenis meer spelen. Mijn advies: uit de comfortzone en weer aan de slag!
Steeds meer gebruikers, zeker in de zakelijke markt, zien open source-software zoals SUSE Linux als een volwaardig alternatief voor gelicenseerde desktop- en serversoftware in betrouwbaarheid, veelzijdigheid en gebruiksgemak. Voeg daarbij dat een gemiddelde ondernemer of it-verantwoordelijke ook niet meer schrikt van begrippen als cloud computing en online software en het is duidelijk dat voor resellers de tijd van ‘dozenschuiven’ zeer binnenkort voorbij is.
Is dat jammer? Alleen als je erg gehecht bent aan het dozenschuiven. Want voor de reseller van de toekomst is een veel interessantere taak weggelegd. Het onderscheidend vermogen zal naar mijn idee in toenemende mate in het advies en de ondersteuning zitten en niet meer in de tientjes korting op de aanschaf van een pakket. Een reseller die zichzelf serieus neemt, wordt een steeds belangrijker adviseur, zeker voor het mkb. Hij wordt een gesprekspartner voor it-strategie. En de initiële verdiensten zijn dan misschien wel lager, maar op de lange termijn levert het veel meer op. Open source en online applicaties zijn in mijn ogen een blessing in disguise voor resellers.
Ronald de Jong, algemeen directeur Novell Benelux
Ik zit al twintig jaar in de IT en er wordt al twintig jaar geroepen dat dozen schuiven geen bestaansrecht heeft.
Value add wordt in deze economische malaise afgestraft doordat endusers plots vier offertes aanvragen. Er zit altijd wel een bedrijfje tussen die het voor inkoop levert om binnen te komen. Aanbestedingen idem dito. In het presales stuk wordt value add geleverd en de deal wordt na aanbesteding aan het goedkoopste bedrijf “gegund”. Dozen schuiven zal altijd blijven bestaan (switches , routers , pc’s servers etc).