Oracle hamert op het voordeel van geïntegreerde systemen, betere klantenondersteuning en specialisering van de partners. Ook gezocht: 2.000 verkopers. Oracle zal direct en indirect verkopen. Partners moeten zich wel meer specialiseren.
Na het Europees fiat voor de overname van Sun Microsystems door Oracle, werd de transactie zo snel mogelijk afgerond. Tegelijk werd ook tijdens een daglang event uit de doeken gedaan wat de plannen van Oracle zijn, nu het ook een hardwarebouwer is.
Voor Oracle-president Charles Phillips betekent dit dat Oracle nu "complete integrated engineered systems" kan leveren, of complete, volledig geïntegreerde en goed uitgebalanceerde systemen. Zijn streefdoel is het hercreëren van de ‘goudstandaard’ uit de jaren zestig, wanneer IBM en andere mainframebouwers volledige ‘voorspelbare en betrouwbare’ hard- en softwareomgeving leverden, die eindgebruikers niet als ‘doe-het-zelvers’, met alle problemen en kosten van dien, zelf in elkaar moesten knutselen. Maar dan wel een ‘goudstandaard’ op basis van open standaarden, voegt hij eraan toe.
Voor Oracle is het belangrijk dat het nu over alle componenten beschikt – van de meest fundamentele technologie tot verticale applicaties – om dergelijke geïntegreerde systemen te bouwen, waarvan ook de interactie tussen de componenten optimaal is. "Bovendien nemen wij de verantwoordelijkheid voor het onderhoud en de troubleshooting, zodat gebruikers geen speelbal van verschillende partijen worden", klinkt het. Eigenlijk doet Oracle dit al jaren met zijn stack, gaande van de database tot toepassingen, maar met Sun erbij wordt die aanpak nu nog verder uitgebreid. Ook het beheer van die systemen verbetert, bijvoorbeeld door de configuratie-informatie regelmatig naar Oracle te sturen, zodat preventief ingrijpen mogelijk wordt.
Oracle onderstreept bij dit alles dat het zal doorgaan met de ontwikkeling van de Sun-producten en de opensourceproducten. Zo zou Oracle’s onderzoeksbudget voor het lopende boekjaar 4,3 miljard dollar bedragen (een forse stijging ten opzichte van de 2,8 miljard dollar vorig jaar). Phillips gaf overigens voorbeelden hoe in het verleden al door de nauwe samenwerking tussen ingenieurs van de verschillende componenten (en uit Sun) geoptimaliseerde appliances werden gebouwd. Oracle wil die integratie ook doorvoeren tot op het niveau van sectorgerichte toepassingen, met specifieke sectorgerichte verkoopteams. Zo biedt de overname van Sun nieuwe mogelijkheden voor Oracle in de telecomsector.
Plaats voor partners
Die geïntegreerde aanpak betekent tevens dat Oracle – ook met de Sun producten – meer de klanten, in het bijzonder de grootste klanten, direct zal benaderen. Zowel voor verkoop als onderhoudsplannen – een kwestie van de verantwoording bij een enkel bedrijf te leggen. Dat zal nog meer dan voordien bij Oracle de nood aan specialisten aanscherpen, in het bijzonder voor verkopers. Phillips verklaarde dan ook meteen dat Oracle plaats heeft voor 2.000 nieuwe verkopers in een hele rist specialiteiten. "We betalen meer dan je vandaag verdient", klonk het behoorlijk boud, "We’re hiring!"
Tegelijk blijft er ook een plaats voor de partners, met wie Oracle een "meer uitgebalanceerde" relatie nastreeft. Partners zullen toegevoegde waarde moeten bieden die voor de klant duidelijk is, in het bijzonder naar de grootste klanten toe. Daarnaast zal er ook een meer gefocuste aanpak in de markt van middelgrote bedrijven komen. Phillips stelt dat het partnerprogramma ruimte biedt voor activiteiten doorheen de hele stack. Een sleutelbegrip voor de partners is wel ‘specialisering’. Voor zowel de klanten als de partners gaat Oracle nu een informatiecampagne opstarten.
Distributie
Het go-to-market model van Sun verandert nu het onder Oracle valt. In plaats van ‘build-to-stock’ wordt het nu ‘build-to-order’. Er worden voortaan in Nederland geen voorraden meer gehouden om onverkochte servers te voorkomen. Eerst moet er hardware worden besteld die dan in fabrieken van Mexico en China in elkaar worden gezet.
JavaOne?
Voor de Java-wereld had Charles Phillips een verlossend woord! Ja, JavaOne blijft bestaan en blijft een zelfstandig event in San Francisco. Het zal wel doorgaan op het zelfde ogenblik als Oracle’s Open World, in september van dit jaar (19-23 september). Dat belooft, want Oracle Open World is nu al met zo’n 40.000 deelnemers ongeveer het grootste event in de branche.
