Oracle werkt voor zijn hardwarekanaal in Europa samen met enkele grote distributeurs, zoals Avnet Technology Solutions, Arrow ECS en Tech Data/Azlan. De leverancier neemt afscheid van kleine distributeurs. Sun-partners verhuizen nu naar het Oracle Partner Network (OPN).
De stroomlijning van Oracle’s distributie is slechts een onderdeel van de lopende integratie van Sun en van Oracle-partnerprogramma’s, meldt onderzoeksbureau Canalys. Sun-partners hebben tot 15 oktober 2011 de tijd om naar het Oracle OPN-programma te migreren. Daarna wordt afscheid genomen van het Sun Partner Advantage-programma.
Als partners Sun-servers en -opslagsystemen willen blijven verkopen, moeten ze een Gold- of Platinum status in het Oracle-programma bereiken. Ook moeten ze zich certificeren met een minimum aantal verkoop- en pre-sales-werknemers en aan bepaalde voorwaarden voldoen.
Het migratieprogramma was voor sommige resellers pittig, na een periode van onzekerheid. Oracle werkt nu echter hard om Sun-partners gerust te stellen en geeft aan dat het indirecte kanaal belangrijk is. De nieuwe voorzitter, ex-HP-ceo Mark Hurd, blijkt een belangrijke troef te zijn om partners gerust te stellen. Hij probeert het kanaal nu van Oracle’s geloofwaardigheid te overtuigen. Op OpenWorld, dat onlangs werd gehouden in San Fransisco, benadrukte Hurd de mogelijkheid van de diensten voor partners die Oracle – een bedrijf met veel producten – in zijn portfolio heeft.
De leverancier kondigde ook verbeteringen aan op het gebied van partnerprogramma’s. Dat wijst erop dat er meer investeringen in partners worden gedaan. Partners met 50 of meer gecertificeerde specialisten krijgen de Advanced-specialisatiestatus. Verder is de Diamond-status toegevoegd aan de bestaande niveaus Silver, Gold en Platinum.
Het Diamant-niveau is beschikbaar voor partners met vijf of meer geavanceerde specialisaties en indirecte/co-sell omzet van ten minste 40 miljoen dollar in drie wereldwijde regio’s. Alleen de toppartners komen hiervoor in aanmerking. Zo zijn system integrators Accenture en Infosys tot nu toe de enige Diamond-partners. De leverancier maakt echter duidelijk dat meer differentiatie aan partners te willen en verwelkomt hardware-wederverkopers uit de Sun-wereld.
Er zijn voor partners nog wel wat ‘issues’, bijvoorbeel de directe verkoopcultuur die diep binnen Oracle is ingebakken. Die is moeilijk te wijzigen, vooral op lokaal niveau. De leverancier heeft duidelijk gemaakt dat topklanten direct worden bediend. De rest van de klanten is gereserveerd voor de partners. Resellers en distributeurs zeggen echter dat het onduidelijk is waar deze grenzen tussen indirect en direct liggen. Oracle’s softwarekanaal is altijd een op diensten georiënteerde organisatie geweest, terwijl de meeste winst van hardwarepartners voortvloeit uit diensten, gedreven door de verkoop van producten.
Oracle moet proberen ervaren Sun partners aan boord te houden door een co-sell model (bijvoorbeeld een model van directe verkoop met fulfillment van partners). Indien dat niet gebeurt kunnen partners overstappen naar andere leveranciers en platformen. De komende 12 maanden zullen cruciaal zijn om Sun-partners ervan te overtuigen samen te blijven werken met Oracle. Ook moeten Oracle softwarepartners overgehaald worden om meer hardware te gaan verkopen.
