Cisco-partners moeten hun cloud-oplossingen niet alleen verkopen als een nieuwe technologische oplossing. Het voeren van cloud marketing is belangrijk. Hierbij kunnen partners aan hun klanten hun eigen ervaringen uit de praktijk tonen, door bijvoorbeeld een democenter in te richten of informatiesessies te houden.
Dit is een van de uitkomsten van Cisco’s Partner Velocity conferentie, die onlangs in Barcelona werd gehouden. Hierbij waren ook Nederlandse vertegenwoordigers aanwezig van onder andere Comstor, Ingram Micro en Simac. Samen met 200 andere internationale Cisco-partners volgden ze presentaties hoe ze samen met Cisco cloud-oplossingen kunnen verkopen. Alle aanwezige partners kwam tot de conclusie dat meer klanten naar cloud computing overstappen als ze beter worden voorgelicht door middel van (online) sessies, ervaringen, concrete diensten en sociale media. Dat kan door het opzetten van een democenter, zoals onlangs distributeur Comstor deed in Brussel, of door het geven van themabijeenkomsten over cloud computing.
Experience
Cloud moet worden verkocht als een ‘experience’. Ook partneren met andere partijen, zoals softwareontwikkelaars, die weer oplossingen aan de cloud-diensten van de partners kunnen toevoegen, is belangrijk. Dit zegt Denis d’Ambroise, directeur van de Canadese reseller Infra-Solutions, dat managed vpn-diensten aan de retailsector levert. Hij vroeg diverse pos-ontwikkelaars (point of sale, software voor kassasystemen) om de software aan zijn cloud-oplossingen te koppelen. Zo kunnen Cisco-resellers beter concurreren tegen de grotere telco’s en service providers, die vaak over grotere budgetten en meer mensen beschikken.
Bob Olwig, werkzaam bij de Amerikaanse system integrator World Wide Technology, zegt dat resellers een strategie en visie rond cloud marketing moeten ontwikkelen. Zo kunnen ze hun klanten bijstaan bij veranderingen in hun datacenters. Cloud heeft volgens Olwig alles te maken met de transformatie van het datacenter, dat meer ‘dynamisch’ wordt. Een proactieve cloud marketing levert volgens hem nieuwe orders en klanten op. Dat deed Olwig door het organiseren van een speciale Geek Day, waar 1200 klanten en prospect op af kwamen. Daar werden demo’s gegeven in de vorm van webcasts, blogs en een roashow waar de datcentercloudoplossing Cisco Unified Computing System (UCS) centraal stond. Klanten kregen hierdoor meer interesse in en kennis over cloud computing. Dat leverde direct een nieuwe omzet op van 25 miljoen dollar. ‘Er zit verder nog 100 miljoen dollar in de pijplijn bij onze verkoopafdeling’, aldus Olwig.
Video
Volgens een zegsman van de Britse reseller Logicalis draait cloud computing nu vooral om het opleiden en voorlichten van klanten en prospects. Hierbij kunnen videodemonstraties worden ingezet als demotool. Vooral in beeld, geluid en live kan worden getoond wat de voordeel van cloud binnen een it-infrastructuur kan zijn. Een brochure opsturen is niet meer voldoende.
Volgens Peter D’Almeida, directeur van reseller N-able uit Sri Lanka, moet cloud vooral als een copleet verhaal worden verkocht in plaats van alleen maar als een marketingslogan. Zo vindt hij de naam Cisco Data Center 3.0 en Cisco Unified Computing System in eerste instantie niet veelzeggend, maar hij bedrukt dat de technologie van de oplossingen wel interessant is. Deze oplossingen moeten volgens hem worden verkocht in een concreet verhaal, onder andere over wat het de klant oplevert.
Overigens zal cloud computing niet zomaar alles gaat vervangen. ‘Resellers kunnen nog steeds een goede boterham verdien aan bestaande value-add diensten’, aldus Peter D’Almeida.
Cisco en marketing
Cisco heeft zelf al een aantal marketinginitiatieven voor partners, zoals Partner Velocity, Partner Marketing Central (een marketingplatform met co-marketinginitiatieven waar ruim 5000 partners aan deelnemen) en Architectual Tools (toolset voor samenwerkingsoplossingen, datacenters met co-marketingcampagnes).
