Uit onderzoek van Brocade blijkt dat veel channelorganisaties belemmerd worden in de overgang op cloud-based professionele diensten. Een gebrek aan flexibiliteit en capaciteit bij hun leveranciers is hier de oorzaak van. Uit het onderzoek blijkt dat de ambities van de channel op het gebied van professionele diensten beperkt worden door een gebrek aan innovatieve oplossingen van leveranciers, complexe programma's en eigen technologieën van leveranciers.
Uit het rapport, gebaseerd op een onderzoek onder ruim vijfhonderd channelorganisaties wereldwijd, blijkt dat bijna de helft van de respondenten verwacht dat professionele diensten hun belangrijkste inkomstenbron in 2020 zullen zijn. Voor de meerderheid van de respondenten geldt dat professionele diensten momenteel slechts goed zijn voor 25 procent, of minder, van de omzet.
Merk en reputatie opbouwen
Het onderzoek onthult ook de groeiende vraag van klanten naar professionele diensten. De complexiteit en beperkingen van CapEx werden hierbij als de grootste klantuitdagingen genoemd. Slechts elf procent van de respondenten kijkt op dit moment naar hun leveranciers voor innovatieve financiële oplossingen. Negentien procent van de respondenten raadpleegt leveranciers voor de financiering van marketingactiviteiten wanneer zij, in plaats van het realiseren van directe verkoop, proberen een merk en reputatie op te bouwen.
‘Gerichte channelprogramma’s die gefocust zijn op omzet, gecombineerd met gedifferentieerde technologische oplossingen die de behoeften van klanten naar innovatieve en eenvoudig te implementeren netwerken invullen, worden steeds belangrijker als de channel de rol van consultant wil claimen en hierdoor meer omzet wil realiseren’, zegt Regan McGrath, senior vice president wereldwijde verkopen bij Brocade. ‘Ook flexibele financieringsoplossingen zijn hierbij van belang.’
Vragen stellen
Volgens McGrath moet de channel zichzelf de volgende vragen stellen om in de professionele dienstverlening te kunnen concurreren:
• Ondersteunen of belemmeren de strategieën, visies en technologieën van mijn leveranciers ons vermogen om professionele diensten en omzet te maximaliseren?
• Ondersteunen mijn leveranciers mij bij het signaleren van kansen op het gebied van professionele dienstverlening?
• Leveren mijn leveranciers waarde door onderscheidende technologieën?
• Leveren mijn leveranciers financieringsoplossingen die de beperkingen in CapEX-investeringen adresseren?
• Leveren mijn leveranciers marketingmiddelen, toegang tot kennis en middelen die mij helpen bij het bouwen van mijn merk?
