Het afgelopen jaar ben ik naar veel verschillende evenementen geweest, waarbij het ict-kanaal duidelijk werd gevierd. Dat is heel goed, omdat de belangrijke rol van het kanaal daarmee ook steeds meer wordt erkend. Namelijk de rol van 'de partner in ict'.
De rol van de it-reseller wordt volgens mij steeds belangrijker. Hij of zij staat immers in direct contact met de klant en in die rol kan hij/zij een product of dienst maken of breken. Het hangt allemaal af van de benadering van de ict-dienstverlener. Kijkt hij verder dan het aangegeven probleem? Kan hij de oplossing zo verwoorden dat de klant de kansen hierbij ziet? En wordt hij vertrouwd door de klant? Bovendien weet je als reseller precies wat er speelt bij de eindklant. Je weet waar de behoeftes liggen en waar men zich juist ontzettend aan ergert. Op die manier weet je precies waar de toegevoegde waarde ligt en kan je dat dus ook bieden.
Het is ook niet voor niets dat leveranciers hun partnerprogramma’s steeds verder uitbreiden en hun resellers voorzien in de meest uitgebreide mogelijkheden om eenvoudig en succesvol aan de slag te gaan. Bovendien investeren zij ook steeds meer in trainingen en workshops om resellers te helpen hun kennisniveau nog verder te verhogen.
De reseller wordt op die manier steeds meer een trusted advisor. Dat moet ook wel, want de ict-wereld beweegt ontzettend snel en dus heeft de eindklant een ict-partner nodig die hem het juiste advies geeft. Daar zit dan ook de toegevoegde waarde van de reseller. De kunst is niet ‘iets verkopen’, maar de juiste oplossing, voor de juiste partij op het juiste moment, dat is waar het belang van de ict-reseller in zit.
