In de consulting-industrie is de afgelopen jaren veel veranderd. De nieuwste trends hervormen het advieslandschap nog verder. Zo gaan we in het business/ict-advies afscheid nemen van de ‘rapportcultuur’: het adviesrapport als eindresultaat.
Opdrachtgevers verwachten steeds vaker dat de adviseur verantwoordelijkheid neemt voor de door hem afgegeven adviezen. Dat betekent dat je als adviseur ‘erbij blijft’ wanneer je adviezen worden ingevoerd – en verantwoordelijkheid neemt voor het uiteindelijke resultaat. De adviseur wordt daarmee onderdeel van het klantsysteem en moet al in zijn advies commitment tonen voor het resultaat na de implementatie. En misschien wel een resultaat- of tevredenheidafhankelijke beloning afspreken. Dat betekent nogal wat voor de adviseur. Je moet in je adviezen altijd een integrale benadering kiezen. Succesvolle implementatie van een advies vereist immers een kijk over meerdere assen: proces, ict, mens, cultuur, om een paar te noemen. Kortom, een goed begrip van de klantorganisatie en welke veranderaanpak moet worden gekozen, is van groot belang.
Ook moet je als ondernemer naast de opdrachtgever aan tafel zitten. Het eindresultaat in businesstermen is waar het om gaat. En bereid zijn je eigen verdienmodel daarop aan te passen: beloning naar resultaat.
Wat betekent dit voor de advieswereld? De ontwikkeling brengt met zich mee dat je als adviesbureau moet kiezen: een duidelijke specialisatie is vereist om een dergelijke adviesrol te kunnen bieden. Specialisatie in een markt of branche, een type vraagstuk of bijvoorbeeld een veranderaanpak. Specialisatie (adviseurs noemen dat ‘focus’) is een belangrijke sleutel voor het nieuwe advieswerk gekoppeld aan resultaat voor de klant. Het is bovendien een ontwikkeling die het adviesvak spannender en aantrekkelijker maakt. Niet elk bureau heeft het dna om hierin mee te kunnen. Vooral kleinere, wendbare bureaus zullen van deze ontwikkelingen profiteren. We zien dat nu al volop gebeuren: het aantal kleine adviesbureaus en georganiseerde zzp’ers dat opdrachten voor grote bedrijven uitvoert, groeit sterk. Dat heeft uiteraard ook te maken met andere tarieven die deze bureaus hanteren, maar het vereiste ondernemerschap zal voor veel opdrachtgevers de doorslag geven. De adviseur als businesspartner, dat is het model voor de komende jaren.
Door: Eric van der Wolk, partner bij Business Case Entrepreneurs
(Deze bijdrage is afkomstig uit Computable Magazine, editie 01/2018.)
