De cruciale ‘eerste 100 dagen’ na de overname van Pluz door SCH, het Engelse moederbedrijf van ETC Best’Ware, zijn volgens managing director Wout Isbouts goed verlopen. Het geduld van de partners zal daarom niet verder op de proef gesteld worden, aldus de directeur.
Volgens Isbouts is een overname ‘een stevige klus’. ‘Het is beslist niet eenvoudiger dan een fusie,’ zegt de directeur, verwijzend naar een interview met Dirk Olivier, oud-directeur van Pluz en verantwoordelijke bij de samenvoeging van Codis en Datelcom in Pluz (zie CRN nummer 2, 5 februari 2004). ‘We hebben een gedetailleerd projectplan opgesteld en dit nauwgezet uitgevoerd. De computeromgeving van Pluz moest overgezet worden op ons automatiseringssysteem en daarnaast moesten ook de medewerkers wennen aan de nieuwe organisatie. Tenslotte is ETC een Europese organisatie en Pluz een lokale; daartussen zit een groot cultuurverschil. Daarnaast bestond de structuur van Pluz uit verticale productteams rond de diverse leveranciers en die van ETC juist uit horizontale competenties rond marktsegmenten. Ondertussen bleef de handel natuurlijk gewoon doorgaan.’
Het projectplan voorzag in het verlies van 45 banen en dit is in de praktijk ook uitgekomen. ‘De vestigingen van Pluz in Houten en Beilen zijn gesloten en de activiteiten in Hoogeveen zullen op termijn overgeheveld worden naar onze vestiging in Bodegraven,’ vertelt Isbouts. ‘We hebben het man voor man bekeken en in geval van overlap de beste gekozen. Het is toeval, maar het managementteam bestaat uit twee gelijke delen van oud-Pluz- en ETC Best’Ware-managers. Dat helpt enorm bij de samenvoeging van de twee organisaties.’
Toch kon het projectplan niet alle moeilijkheden van de overname voorspellen. ‘We realiseerden in één stap nagenoeg een omzetverdubbeling,’ zegt Isbouts. ‘Daar sloten de processen niet meteen op aan. De praktijk moest dat leren, want toen pas werden de structurele probleempunten zichtbaar.’ Een maand geleden werden nieuwe procesgangen geïmplementeerd en die werken vooralsnog goed. Bovendien verdubbelde de omzet weliswaar, maar niet de kredietlimieten. ‘De limieten zijn wel verruimd, maar we hebben ze hier en daar moeten aanscherpen,’ aldus Isbouts.
Second vendor
Uit de overname van Pluz door ETC Best’Ware ontstond een zogenoemde ‘value added volumedistributeur’, die zowel volumeproducten levert als diensten en heterogene totaaloplossingen die samengesteld zijn uit het aanbod van diverse leveranciers. Bovendien assembleert ETC Pluz systemen voor verschillende leveranciers. Resellers die totnogtoe met beide bedrijven zaken deden, zullen op zoek gaan naar een alternatief als ‘second vendor’. Volgens Isbouts gaat het hier om 20 procent van de resellers en lijkt met name Copaco deze positie in te nemen. Ook Copaco levert een mix van volumeproducten en toegevoegde waarde en zag het afgelopen kwartaal haar omzet toenemen, terwijl die van ETC Pluz gedaald is. Isbouts denkt niet dat de omzetgroei van Copaco deels te danken is aan deze overname. ‘We hadden verwacht dat de gezamenlijke omzet van ETC Best’Ware en Pluz door overlap met 10 tot 15 procent zou teruglopen, en daar hebben we het budget op aangepast. Sinds kort halen we het budget. Die omzetdaling zit overigens vooral in de volumeproducten, waar de marges toch laag zijn.’
ETC had voorzien dat er een dosis geduld gevraagd zou worden van leveranciers en klanten. Isbouts is daarom met collega-directeur Milfred Hart al sinds de bekendmaking van de plannen in gesprek met de partners om hen zo goed mogelijk te begeleiden tijdens het proces. ‘Het is begrijpelijk dat er klanten bij zijn die vanwege een grootschalig project tijdelijk elders inkopen, maar over het algemeen komen deze nu weer bij ons terug, en de loyaliteit blijkt erg groot. Prijs is dus niet altijd doorslaggevend. Voor leveranciers geldt hetzelfde, HP en IBM waren onze grootste supporters tijdens het proces.’
De vraag die Isbouts het meest voorgelegd kreeg tijdens gesprekken met partners en leveranciers, en die volgens hem altijd wel gesteld zal worden, is die over de relatie tussen ETC Pluz en zusterbedrijf en reseller SCC (voorheen Info’Products). ‘Men vreest dat SCC producten tegen distributievoorwaarden de markt in brengt. De organisaties zijn echter volledig gescheiden en SCC betaalt bij ons dezelfde inkoopprijs als bij alle andere distributeurs. Er is uiteindelijk één reseller afgehaakt omdat hij deze uitleg niet geloofde, en op een debiteurenbestand van 3000 valt dat mee.’
Wittebroodsweken
Na de terugblik op de eerste drie maanden kijkt Isbouts ook even vooruit. ‘De prioriteiten liggen bij configuratie, assemblage en refurbishment van systemen, onder andere voor IBM, MaxData, Fujitsu Siemens en HP Flex. Ook de elektronische koppeling met, en ondersteuning van, partners via de webshop of directe XML-links heeft onze aandacht. Op volumegebied gaan we ons meer bezighouden met de voorfinanciering, mede dankzij de overname van Co-Fin van Pluz. Voor de toegevoegde waarde ligt de prioriteit bij het Enterprise Solution Center, waar ETC Pluz totaaloplossingen aan de partners en hun klanten toont.’
Zitten de wittebroodsweken inmiddels, met het voetbal in gedachten, in ‘de verlenging’, of is het geduld van partners nu wel op? Isbouts: ‘Verlenging is niet nodig, want we hebben al gewonnen. We zitten in de laatste fase en hoeven het geduld van onze partners niet langer op de proef te stellen.’
