De nieuwe marketingtopman bij Business Objects is een Nederlandse Amerikaan, René Bonvanie. De Franse fabrikant van analyse- en rapportagesoftware moet meer lawaai maken, vindt hij. Wat dat inhoudt laat zich raden; Oracle was zijn leerschool.
De eerste opmerking van Bonvanie over de marketingaanpak: “Business Objects moet een leverancier worden met een duidelijke mening.” Volgens Bonvanie is de aanpak van het bedrijf nu per Europees land anders. Het bedrijf bestaat uit verschillende kleine BO’tjes; het verhaal wijkt af van de aanpak in Duitsland. “Het is een gigantische puinhoop van prioriteiten.” Weer een boude uitspraak. Er volgen er meer.
Wat BO’s boodschap precies gaat worden, weet hij nog niet. Hoe kan het ook anders, hij is koud een paar weken bij de Fransen in dienst. Wat hij wél weet, is dat hij niet dezelfde fouten wil maken als bij database- en applicatiefabrikant Oracle.
Anderen zwart maken
Bij dat bedrijf werkte hij jarenlang als vice president product marketing. Over die periode: “Overleef je tien jaar tussen de haaien van Oracle, dan kan je goed zwemmen en heb je bewezen goed projecten te kunnen beheren. Niet omdat je heel vlug kan zwemmen, maar omdat je bedreven bent geworden in vooruitkijken en plannen. Met politieke spelletjes houd je het niet meer dan drie jaar vol; met continu innoveren wel.”
Bonvanie denkt dat hij, net als bij Oracle, voor de Franse fabrikant van analyse- en rapportagesoftware gaat werken aan het versterken van de gemeenschap van ontwikkelaars. Hij ziet het bouwen van het technology-network bij Oracle als een van zijn verdiensten.
Hij verlaagde onder meer de drempel voor ontwikkelaars. “Alles is gratis. Als je wilt ontwikkelen, krijg je gratis support, advies en ondersteuning. Alleen mag je het niet commercieel gebruiken.”
Die aanpak werkte, stelt hij. “Drie miljoen ontwikkelaars later verliet ik Oracle. Zo’n community is dus erg belangrijk. Het moet voor ict’ers en eindgebruikers heel makkelijk zijn om met ons contact op te nemen.”
Daarnaast wil hij het ook voor klanten en eindgebruikers eenvoudig maken contact te krijgen met de Fransen. Dat kan gaan over support, maar ook over het kopen van producten of het ophalen van toevoegingen en reparatiepakketten.
Oorlogsvliegtuig
Bonvanie beschrijft het werken bij Oracle als een gigantische persoonlijke investering. “Toch heb ik ook nog een goede relatie met vrouw en kinderen. Het was vaak lastig, maar het levert ook fantastische ervaringen op; ik was verantwoordelijk voor de marketing van de wereldwijd op een na belangrijkste software.”
De lessen die hij in die positie leerde, wil hij nu bij BO gaan toepassen. Hij houdt wel degelijk van de agressieve marketingaanpak van Oracle. Toch gaat BO geen oorlogsposters uitbrengen. (In de beginjaren van Oracle maakte het de tegenstander belachelijk met een poster waarop de databasefabrikant afgebeeld is als een oorlogsvliegtuig dat de tegenstander in een ander vliegtuigje neerhaalt.) Het is van vóór Bonvanie, maar hij kent de poster en herkent de stijl. “Oracle bekritiseerde anderen zonder dat het zelf een alternatief had. We hadden het bijvoorbeeld vaak over de fouten in Microsofts Exchange. Zelf hadden we niets. We waren er goed in om anderen zwart te maken.”
Business Object zal zich daarom profileren met wat het beter doet dan de concurrent. “Je zal ons daarentegen niet horen over een gebrek van de ander.”
De grens tussen een duidelijke boodschap en arrogantie is echter dun, erkent Bonvanie. Dat brengt hem bij een andere les, bij de presentatie van Oracles applicatieserver. “Nummer drie zijn en je gedragen als nummer één, dat kun je doen, maar het komt arrogant over.” Die applicatieserver heeft Bonvanie drie keer mogen lanceren, vertelt hij. “Iedere keer presenteerden we het helemaal anders. Pas de derde keer zaten we echt goed, denk ik.”< BR>
