Retailers hebben tegenwoordig toegang tot enorm veel informatie waarmee ze hun bedrijfsvoering kunnen verbeteren. Meten is weten.
Moderne retailinformatiesystemen registreren niet alleen de geld- en goederenstroom, maar monitoren ook alle wetenswaardigheden van de klant, het personeel, de leveranciers en de producten. Naast deze interne bedrijfsinformatie is er bovendien veel externe marktinformatie via partijen als HBD en CBS in gestructureerde vorm beschikbaar.
De kunst is nu om uit deze overdaad aan gegevens de juiste conclusies te trekken bij het bepalen van de bedrijfsstrategie, het uitvoeren van tactische manoeuvres en het fijn slijpen van operationele efficiëntie. In de praktijk blijkt dat dat niet eenvoudig is. Ondanks alle moderne middelen die nu beschikbaar zijn vertrouwen retailers nog steeds in hoge mate op hun intuïtieve handelsgeest. Zo heb ik me er altijd over verbaasd, dat retailers kennelijk in staat zijn om in luttele seconden te beslissen over het al dan niet opnemen van een nieuw product in het assortiment. Het informatiesysteem barst van de relevante en verstandige cijfers over restvoorraden, afprijzingen, reparaties en retouren van vergelijkbare producten maar retailers gaan vooral af op het gevoel voor de handel. En kennelijk met succes want zit je regelmatig fout met je handelsgeest dan zal je het, gezien de concurrentiedruk, niet lang uitzingen in retailland.
Wat is handelsgeest. Het lijkt alsof ervaren retailers wijs zijn geworden van eigen fouten en successen in het verleden. Maar in de praktijk heb ik gezien dat succesvolle retailers vooral veel leren van hun informatiesysteem. Ze zijn meesters in het analyseren van cijfers waarin is vastgelegd wat de totale onderneming in detail heeft meegemaakt: kassabonnen, retouren, reparaties, klachten, marges, logboeken et cetera. Door deze ervaringen te verwerken ontstaat de mentale kunst om op het oog onvergelijkbare zaken als opslagkosten, levertermijnen, prijserosie, inkoopvoorwaarden en verkoopkansen in een split-second tegen elkaar af te wegen.
Bouwers van retailmanagementsystemen moeten beseffen dat retailers vaak gedwongen worden om ad hoc beslissingen te nemen. De retail kent een hoge heartbeat en sterke concurrentie. Tijd om alle beslissingen te onderbouwen met uitvoerige argumenten op basis van alle aanwezige rationele feiten is er gewoonweg niet. Nieuwsgierigheid om te begrijpen wat de details betekenen en wil om er met handelsgeest naar te handelen wél!
Cees Boon
Senior Retail Consultant bij Newway
