Compaq worstelt nog altijd met zichzelf en zijn distributeurs in de overgang naar meer directe verkoop. Vorige week zette de computerfabrikant weer enkele stappen in deze richting. Dit leidde tot ophef in Australië alwaar de twee grootste distributeurs het bedrijf in de ban doen.
De computerfabrikant zet namelijk winkels op met – vanzelfsprekend – alleen het eigen merk computers in de schappen. Compaq opent eind deze maand een winkel in Sydney en wil voor het einde van dit jaar vijf winkels in Melbourne en drie in Brisbane hebben. De landsvestiging wil ook, in navolging van de Amerikaanse tak, direct via het web verkopen aan eindgebruikers. Compaq is volgens onderzoeksbureau IDC momenteel de grootste PC-leverancier in Australië.
In de ban
De grootste PC-distributeurs in Australië weren voortaan Compaq-producten uit hun schappen. Winkelketen Harvey Norman (HN), de grootste PC-wederverkoper in Australië, was de eerste die Compaq-machines in de ban deed. Deze kanaal-partner – met een geschatte Compaq-omzet van 65 miljoen dollar – besloot zijn zes jaar oude contract met de PC-producent te beëindigen. Inmiddels heeft Harris Technology dit voorbeeld gevolgd en overweegt distributeur Coles-Myers hetzelfde te doen.
Het is vooralsnog niet bekend of Compaq ook elders eigen – al dan niet virtuele – winkels wil openen. In de Verenigde Staten hanteert het bedrijf een hybride model voor directe verkoop waarbij de distributeurs de daadwerkelijke productlevering verzorgen. In Europa stippelt de computerleverancier zijn koers nog uit, hoewel plaatselijke directeuren zoals Ton Pannekoek (Compaq Nederland) nog altijd stellen dat het concern niet zonder zijn wederverkopers kan. De invloed en de voordelen van het directe verkoopmodel zouden overdreven zijn.
Internetverkoop
Ondertussen probeert Compaq in Latijns-Amerika een andere ‘directe verkoop’-variant uit. Het bedrijf wil daar vanaf eind september computers direct verkopen via Internet. De eerste virtuele winkel in Latijns-Amerika is overigens reeds op 15 april gelanceerd. Dat was echter alleen in Mexico. In de maanden daarna volgden Argentinië, Colombia en Venezuela.
"We wachten tot we in meer landen virtuele winkels klaar hebben voordat we dit breed aankondigen en over resultaten willen praten", aldus een woordvoerder. Compaq experimenteert dus met verschillende vormen en uitvoeringen van directe verkoop. In Europa is de situatie vooralsnog relatief rustig. JB
Dell: dagelijks 30 miljoen dollar via Internet
In de laatste maand van het voorbije kwartaal brak Dell Computer Corporation met zijn verkopen via Internet door een ‘magische’ grens: de onderneming verkocht toen voor dertig miljoen dollar per dag. Daarmee zijn de Internetverkopen verantwoordelijk voor bijna 40 procent van de totale omzet.
In het tweede kwartaal van het lopende boekjaar noteerde Dell een winst van 507 miljoen dollar, 47 procent meer dan in dezelfde periode vorig jaar. De omzet bedroeg in dat kwartaal 6,1 miljard dollar, 42 procent meer dan in 1998. Met name binnen de Verenigde Staten is Dell de absolute marktleider op de Soho-markt voor PC’s. "Ongeveer de helft van de Amerikaanse omzet wordt daar via Internet gegenereerd", zegt president en ceo Michael Dell.
Nu de verkoop via Internet aan individuele consumenten een succes blijkt, heeft Dell de blik inmiddels gericht op online-verkoop aan klanten in het bedrijfsleven, bij de overheid en bij onderwijsinstellingen. In het voorbije kwartaal heeft de onderneming e-commerce-extraatjes geïntroduceerd die de verkoop aan dergelijke klanten via http://www.dell.com gemakkelijker moeten maken. Het gaat daarbij om zaken als een eenvoudigere navigatie, dynamische prijsvaststelling en gemakkelijkere bestelling van standaard systemen.
