Distributeurs en resellers kunnen in Europa de komende tijd verder groeien, met name in de verkoop van notebooks, netwerken en storage. Daarbij kunnen ze goed verdienen aan installatie en diensten.
Dit zei Alain Brys, consultant client services it bij marktonderzoeksbureau GfK, tijdens het Channel Congress 2007 in Affligem, België. Hij baseert zijn uitspraken op het GfK rapport 'Trends in it Distribution, market development 2007, Growth & Business Opportunities'. Hierbij werden in 23 Europese landen diverse soorten resellers gevraagd naar hun verkoop- en inkoopbeleid bij distributeurs.
Volgens GfK zit er veel groei zit in de verkoop van 'it office hardware', zoals notebooks en beamers en ‘digital displays' Verder zijn mfp's en mobile devices in trek, zoals smartphones, en dictation systems.
De resellers kopen vooral echte it-producten in bij de it-distributeurs en in mindere mate telecom producten. In België kopen de resellers op volgorde vooral bij Tech Data, Ingram Micro, Cloetens-Silicon Technology, Copaco, 2by2, Belgacom en Didi Trade.
Minder dan de helft van de Europese it-resellers verandert van distributeur. Als ze veranderen van distributeur is dat door te hoge prijzen, slechte service en het ontbreken van producten. In België veranderen resellers van distributeur door slechte services, technische support en lange levertijden. Belangrijke redenen voor de keuze in een distributeur is de beschikbaarheid en steun van en voor producten, aldus GfK.
Uit onderzoek bij it-resellers blijkt hun meeste klanten komen uit het mkb en en groter bedrijven (50-500 werkplekken). Daar verkopen ze vooral hardware, gevolgd door services en software. Populaire it-hardware zijn desktops, notebooks, pc servers, scanners, monitoren, netwerk hardware, pc werkstations en storage. De meest verkochte services zijn 'repair en costumer services', dan ‘installatie diensten', ‘consulting en planning' en tot slot ‘programmering en adjustments'
De it-channel moet volgens GfK er rekening mee houden dat bepaalde nieuwe technologieën niet zomaar snel worden omarmd door klanten. Dat komt door te hoge implementatie kosten, te weinig kennis van nieuwe technologie of omdat de klant nog niks heeft aan nieuwe technologie. Ook de onzekerheid over nieuwe standaarden, de angst voor uitval systemen en dat de nieuwe technologie niet goed werkt met bestaande technologie speelt een rol.
Distributeurs en resellers kunnen volgens GfK goede zaken doen als ze de juiste producten hebben voor de juiste markt. Ze moeten er rekening mee houden dat het leveren van informatie over het product steeds meer belangrijker wordt.
