Na een groei van 55 procent in het enterprise-segment in 2005 heeft security-leverancier Trend Micro besloten zich intensiever op het Nederlandse kanaal te richten. Met Luke Harley is inmiddels een nieuwe channel account manager Nederland aangesteld. Voor de MKB-resellers is er een nieuw partnerprogramma gelanceerd.
Hoewel zijn naam anders doet vermoeden, is de 35-jarige Luke Harley een geboren en getogen Nederlander. De nieuwe channel account manager Nederland van Trend Micro gaat zich volledig op het Nederlandse kanaal richten. Hij moet resellers up-to-date informatie verstrekken en hen inzicht geven in non-disclosure elementen. Ook is het de bedoeling dat hij nauwere contacten met hen onderhoudt om zodoende meer inzicht te krijgen in de Nederlandse MKB-markt.
Nadat Trend Micro in het enterprise-segment enorm gegroeid is, richt het zijn pijlen nu op een uitbreiding van het MKB-reselleraantal. Volgens Luc Eeckelaert, salesmanager Benelux, betekent dit niet dat Trend Micro minder gaat doen op enterprise-niveau. ‘We gaan ons verbreden door het MKB erbij te doen; we verschuiven qua marktbenadering niet.’
80 procent adoptie
Een focus op het MKB leidt bijna automatisch tot een nieuw partnerprogramma. Zo dus ook bij Trend Micro, dat MKB-resellers wil bereiken en hen bedienen met een partnerprogramma gericht op het Worry Free-portfolio. Eeckelaert: ‘Als marketingboodschap roepen wij dat in deze producten alle features zitten die ook in onze enterprise-producten geïntegreerd zijn. Daarnaast verlenen we 24×7-ondersteuning op desktops, servers en gateways. Worry Free houdt in dat je alleen het product hoeft te installeren en dat je er dan geen omkijken meer naar hebt. Dat betekent dus één product met één bescherming door middel van één installatie op één beheerconsole. De komende tijd voegen we mondjesmaat nog wat elementen aan het programma toe om een adoptie van 80 procent van onze Worry Free-producten te realiseren.’
De huidige en nieuwe resellers worden ondersteund via het loyality-programma Trend Micro Advantage via een speciale website. Resellers kunnen zich daar registreren, waarna zij als erkenning een welkomstcadeau van Trend Micro krijgen. Daarnaast ontvangen ze direct 500 punten voor hun registratie. ‘En als ze dan effectiever verkopen, kunnen ze ook meer punten verdienen,’ aldus Eeckelaert. ‘Deze punten kunnen ze omruilen voor cheques die ze in verschillende webshops kunnen besteden aan reizen, elektronische apparaten, etc. Ook krijgen ze een gratis licentie bij registratie voor intern gebruik. Resellers ontvangen regelmatig nieuwe toolkits, datasheets over de producten en nieuwsbrieven over de MKB-markt in Nederland. We hebben een toegewijd partnernetwerk voor MKB-resellers en ze krijgen online salestraining. Vanaf het tweede kwartaal verlichten we hun support-last door de eindgebruikers direct te ondersteunen.’
