Bij de start van Dells partnerprogramma, een jaar geleden, juichte channel director West-Europa Dolph Westerbos dat resellers meer keuzevrijheid kregen. De fabrikant verkocht tot dan toe officieel alleen direct. Dankzij de omslag was er een alternatief voor wederverkopers die hun klant eens iets anders wilden aanbieden dan het portfolio van traditionele kanaalpartijen. 15.000 partners in Europa zagen dat wel zitten en sloten zich aan.
Een klein deel van de partners draait inmiddels mee in het in juni gelanceerde certificeringsprogramma. Zij kregen van Dell de status van smb- of enterprise architecture-specialist. Channel director Benelux Erik Preisser vindt het een logische stap om eerst de breedte in te gaan met het partnerkanaal en dan te specialiseren. "Nu kijken we hoe we nog dichter bij de klanten kunnen staan. We zijn continu op zoek naar partners die waarde kunnen toevoegen, zowel verticaal als op onze lob’s, lines of business."
Preisser zegt dat de omslag naar een hybride verkoopmodel ‘wel wat gewenning’ behoefde bij de direct sales-krachten van Dell. "We hebben wat conflicten gehad, al deden we nog zo ons best de kans daarop te minimaliseren." Volgens de kanaalman helpt de organisatiestructuur die Dell sinds januari hanteert conflicten te voorkomen. "We werken nu met vier klantsegmenten en het kanaal wordt daar als een laag overheen gelegd. Omdat de directe en indirecte verkoopkanalen geen eigen winst/verliesrekening meer hebben, maar samen hun omzettargets moeten halen, zijn direct sales-mensen meer gemotiveerd indirecte verkopen te stimuleren."
Dae Punt, directeur van Punt & Partners, heeft ‘even overwogen’ om zaken te gaan doen met Dell, maar zag daar vanaf omdat hij vindt dat de vendor niet open en eerlijk communiceert. "Dell heeft jarenlang geroepen dat ze de dure tussenhandel hadden uitgeschakeld, totdat ze doorkregen dat je met een honderd procent direct beleid nooit alle klanten kunt bereiken. Het stoort me dat een klant altijd dezelfde prijs betaalt, of hij een Dell-pc nu direct of via het kanaal koopt. Hoe kan het dan dat de partner er toch iets aan verdient? Mijn conclusie is dat Dell zelf de dure tussenhandel is. De marge die dealers verdienen, houdt Dell bij directe verkopen gewoon in eigen zak."
Bossers & Cnossen besloot ongeveer een jaar geleden wel in zee te gaan met Dell en directeur Lammert Brouwer heeft daar geen spijt van. "We hebben onze traditionele HP-business niet hoeven kannibaliseren, maar hebben echt nieuwe klantsegmenten weten aan te boren. De relatie met HP heeft even onder druk gestaan, maar nu werken we met twee tevreden vendors."
Illusie
Brouwer zegt vooral in de opstartfase wel gemerkt te hebben dat Dell-personeel van oudsher gewend is direct zaken te doen. "We hebben niet veel onoplosbare conflicten meegemaakt, maar het is natuurlijk een illusie te verwachten dat alle personeelsleden meteen de ommezwaai naar een partnerorganisatie maken. In de toekomst gebeurt er vast nog steeds wel eens wat. Bij HP zijn er net zo goed soms conflicten tussen de directe en indirecte verkoopkanalen, dat is onvermijdelijk."
De nieuwe organisatie van Dell met vier businesssegmenten verandert daar niets aan, volgens Brouwer. "Belangrijker dan de vraag of er met één of vier of misschien wel acht businesssegmenten gewerkt wordt, vind ik de betrokkenheid van het management. Als dat de business samen met het kanaal goed en net wil aanvliegen, gaat het goed. En ik heb gemerkt dat dat zo is. Wij hebben een paar keer meegedaan aan een Europese aanbesteding waar Dell ook direct in zat. We hebben toen discussies gevoerd over de equal treatment-strategie. Uiteindelijk heeft Dell ervoor gezorgd dat we goed ons werk konden doen en hebben we een aantal mooie deals binnengehaald."
Hier moet ik toch echt even op reageren hoor.
Met stijgende verbazing lees ik het commentaar van dhr. Punt over Dell. Dhr. Punt is zelf iemand die zijn klanten enkel de duurste hardware oplossing door de strot wil duwen, en als een klant dan besluit niet langer zaken met dhr Punt en zijn bedrijf Punt en Partners te doen, dan maakt hij een melding bij de BSA van illegaal software gebruik. Overigens niets van waar, maar erg vervelend die controle, kost toch weer een hoop tijd.
Hoe durft hij zich dan op deze manier uit te laten over Dell, een bedrijf wat een veel vriendelijkere en opener benadering van klanten hanteert.
De reactie van dhr. Punt vind ik ook redelijk vreemd. Het is toch normaal dat een fabrikant meer marge overhoud aan klanten waar hij meer voor moet doen. Hier moet het verkoopapparaat van betaald worden, maar ook pre-sales, technische ondersteuning, helpdesk, RMA enzovoort. Als hier een (goede) partner tussen zit kan dit voor een fabrikant ook veel geld schelen, de partner neemt deze taken voor zijn rekening hierdoor ligt er minder druk bij de fabrikant en kan deze ook minder marge maken op de producten. Ik denk dat het voor de Dell partners vooral belangrijk is om hun toegevoegde waarde te laten zien, bijvoorbeeld door de combinatie met andere producten. Zo is er voor iedereen een plaats in de markt.
@Nick
Ja het is normaal dat een fabrikant meer marge overhoudt als ze er meer voor moeten doen.
Maar als je altijd hebt geroepen dat resellers te duur zijn waarom doen zij het dan voor het zelfde geld?
Dan zijn zij toch ook te duur? Die hele reclame campagne van “de dure tussenhandel er tussen uit” sloeg nergens op want die dure tussenhandel gaf ook een stukje advies, denkt mee met de klant, dat mag dus wat kosten.