Fujitsu Technology Solutions Nederland geeft resellers vanaf deze zomer een gegarandeerde marge op de verkoop van Primergy servers. Sales directeur Gerlach Latour geeft toe dat dit uitgelegd kan worden als het kopen van partners maar ziet daar geen kwaad in. “Een en een is twee. Wij willen extra partners en de partners willen overleven.” Wereldwijd heeft Fujitsu zich ten doel gesteld 500.000 Primergy servers te verkopen.
Sinds Fujitsu Siemens Computers zichzelf transformeerde tot Fujitsu Technology Solutions positioneert het bedrijf zich steeds nadrukkelijker als een partij met een breed productaanbod. Internationaal kanaalchef Hans-Dieter Wysuwa maakte eerder dit jaar al bekend dat niet langer meegedaan wordt aan de prijzenslag in de retailsector. Nog altijd maakt het bedrijf pc’s en notebooks maar servers en storage spelen een steeds belangrijker rol in het portfolio.
Om de verkoop van Primergy-producten te stimuleren heeft Fujitsu Nederland een programma ontwikkeld dat partners een hoge marge op deze servers garandeert. Sales manager SME & Channel Frans Hopstaken zegt hierover: "Partners hebben het zwaar. Het is in deze tijd erg moeilijk voor hen om te overleven. Daar helpen we ze niet bij door ze een trip naar een partnerevenement in een ver land cadeau te doen, maar door ze een goede marge te bieden."
Sales directeur Gerlach Latour vult aan: "Partners die Primergy servers verkopen krijgen een additionele marge, een soort bonus van ons. Dat kun je het kopen van partners noemen, als je wilt. De markt is op dit moment zeer competitief, we hebben de partners keihard nodig. Een en een is twee. Wij willen extra partners en de partners willen overleven."
Hopstaken heeft meer moeite met de kwalificering "partners kopen" dan zijn baas. "We belonen het commitment van onze partners. Onze kanaalstrategie is zowel gericht op verbreding (meer partners) als verdieping (de partners en wij moeten steeds belangrijker voor elkaar worden). Hardsellen op prijs wordt steeds lastiger, daarom willen we dat onze partners waarde verkopen. Ze moeten zich in onze ogen onderscheiden door hun klanten unieke oplossingen te bieden."
