UTRECHT – Automatiseringshuis CMG heeft al zijn telecom-activiteiten gebundeld in een nieuwe vestiging in Utrecht. Onlangs heeft het bedrijf een kantoor in Amerika aan de oostkust. Peter Maathuis, verantwoordelijk voor het aanboren van nieuwe telecommarkten, zoekt lucratieve niches. "Het verbaast me dat daar zo weinig Nederlandse bedrijven actief zijn."
Voor de meeste mensen zijn de produkten van de telecomtak van CMG nauwelijks zichtbaar. Wanneer iemand gebruik maakt van de korte berichtendienst van PTT Telecom wordt immers niet gemeld: "U maakt thans gebruik van de short message service, gebouwd door CMG". Vanuit deze luwte is het goed werken, zo zegt Peter Maathuis, managing director business development bij CMG Telecommunications. "Ik zie dat veel Nederlandse bedrijven zich uit dit segment terugtrekken, terwijl hier enorme groei plaatsvindt; 50 tot 60 procent per jaar.
"Mobiele communicatie is voor ons een speerpunt. Vanuit onze produktlijn ondervinden we niet echt veel concurrentie. Het is een omgeving waarin klanten haast hebben. De prijs van produkten is daarbij van ondergeschikt belang. Je wordt gekozen op basis van de levertijden. Snelheid geeft de doorslag."
Telecommunicatie is goed voor ongeveer 9 procent van de groepsomzet van CMG. Dat is weliswaar niet spectaculair maar strategisch gezien vormt het een belangrijk gebied. "Vandaar ook dat CMG Telecom intern veel aandacht krijgt," zegt Maathuis.
Op de grenzen
"In dit segment opereren we constant op de grenzen van de markt, zowel wat betreft het aantal klanten dat je kunt benaderen, als de hoeveelheid personeel die je nodig hebt om de klanten te bedienen. Dat moet je je goed realiseren want anders is het risico groot dat je kapot groeit."
Telecommunicatie is een internationale bedrijfstak. De groep van Maathuis haalt ongeveer de helft van zijn omzet uit het buitenland. De consultancy op de produkten vindt bijna volledig vanuit Nederland plaats.
Met het oog op de internationalisering is onlangs in Amerika een CMG-kantoor geopend. "Infrastructurele zaken regelen we vanuit Europa, maar voor dienstverlening moet je in de VS zelf aanwezig zijn. Daarvoor hebben we een vestiging in Nashua, in de omgeving van Boston opgezet."
Vier grote klanten
CMG werkte al samen met Ericsson op de Amerikaanse markt. Nu kan CMG ook zelfstandig deze regio actiever bewerken. Hij verwacht dit jaar vier à vijf grote klanten binn en te halen. Dat lijkt weinig, maar als je ambitieuzer bent, loop je het risico uit je jasje te groeien, stelt hij.
"We hebben voor Nashua in de staat New Hampshire gekozen, omdat daar veel hoog-opgeleide technici rond lopen. Voor een deel komt dat omdat hier nogal wat defensiebedrijven zitten. Daarnaast was de aanwezigheid van CMG-partner Digital in dit gebied een overweging.
In de Verenigde Staten is op dit moment een strijd gaande tussen drie digitale standaarden. Het Europese GSM, D-amps (een van oorsprong analoge standaard) en het nieuwe Cdma.
Volledig nieuwe infrastructuur
"Deze laatste standaard vraagt om een volledig nieuwe infrastructuur en vergt dus nogal wat investeringen. Amerikanen bekijken GSM met veel wantrouwen, omdat het geen Amerikaanse standaard is. Europa heeft met GSM voor een revolutionaire aanpak gekozen; de VS wil echter liever een evolutionaire aanpak, vandaar ook dat ze met D-amps aan de slag zijn gegaan. Daarnaast onderzoeken ze de mogelijkheden van Cdma-technologie."
"Goedbeschouwd loopt onze Europese digitale standaard vijf jaar voor. Toch wachten veel bedrijven in de VS liever op het Cdma-systeem. Het is innovatief, hoewel het gebaseerd is op militaire technologie uit de jaren zestig. Theoretisch zou dit voor digitale mobiele communicatie beter kunnen zijn. Voorlopig is het echter nog niet op de markt, GSM wel." MP
