Orlando Ayala is sinds maart van dit jaar als senior vice president small and mid-market solutions & partners van Microsoft verantwoordelijk voor de ontwikkeling van het MKB. Dit marktsegment staat bij Microsoft, net als bij veel andere leveranciers, volop in de schijnwerpers. Het is Microsoft twee miljard dollar waard om de markt en het verkoopkanaal achter zich te krijgen.
In de lange functietitel van Ayala staat het woord ‘solutions’, en dat staat ook centraal bij de ontwikkeling van het MKB, wat volgens Microsoft wereldwijd bestaat uit bedrijven met vijftig tot duizend werkplekken, maar regionaal afhankelijk is van de ‘manier van inkopen’ van bedrijven. Daarnaast positioneert Ayala in deze markt ook de divisie Microsoft Business Solutions (MBS), die onder andere bestaat uit de producten van Navision en Great Plains. ‘Dat omvat onze enterprise suite, met bedrijfsapplicaties zoals CRM en SCM. Die producten willen we in alle marktsegmenten inzetten,’ aldus Ayala. ‘Navision en Great Plains zijn inmiddels geheel opgenomen in de organisatie, waardoor de investering in de overnames nu het hele bedrijf en alle producten ten goede komt.’ Microsoft zet hier nu ‘de juiste strategie’ achter en zal daar in het komende jaar twee miljard dollar in investeren. Een aanzienlijk deel daarvan zal gaan naar het creeren van bekendheid van de merknaam Microsoft Business Solutions. ‘De marketing van dat merk zal ook voor een groot deel gericht zijn op de partners,’ zegt Ayala. ‘We moeten de partners trainen en ondersteunen om meer oplossingen te verkopen, en we investeren in de marges. De partners moeten ook investeren in ons, en daar willen we ze voor belonen.’
De focus op het MKB is volgens Ayala logisch, omdat deze markt ‘niet voldoende bediend werd’. Ayala: ‘Het is een gefragmenteerde markt en ik denk eerlijk gezegd dat klanten niet de juiste oplossingen aangeboden kregen om hun zaken werkelijk helemaal te automatiseren. Die markt ligt dus open en de voorspellingen zijn dat hier in de komende vier jaar wereldwijd een groei van 400 naar 800 miljard dollar zal plaatsvinden.’
Andere leveranciers zien die kansen ook, maar de vraag is volgens de directeur hoe je die kansen benut. ‘Wij denken dat de producten die wij ontwikkelen, zoals Windows Server 2003 en nieuwe versies van Small Business Server en Office, met toevoeging van de producten van de MBS-divisie, zowel qua timing als qua kansen de juiste zijn.’ Die kansen zijn voor klanten groot, maar Ayala noemt de kansen voor het verkoopkanaal ‘het spannendst’. Microsoft is gebaat bij het succes van de partners, zeker in het MKB, waar 95 procent van de omzet uit het indirecte verkoopkanaal komt. ‘Het MKB vertegenwoordigt momenteel de helft van de omzet, en wij willen dat dit marktsegment in 2010 tien miljard dollar per jaar omzet. Nu is dat nog 500 miljoen dollar,’ zegt Ayala enthousiast.
Daarvoor moet Microsoft ‘een aantal dingen doen’, aldus Ayala. ‘We willen niet gewoon alle componenten van een oplossing aanbieden, maar componenten leveren die zich laten integreren in een oplossing voor een klein of middelgroot bedrijf. Dat omvat technologie, licenties, partners, financiering en alle elementen die van belang zijn bij een aankoopbeslissing.’ Voor Microsoft draait het erom zaken makkelijker te maken voor het MKB, en dat begint volgens Ayala met begrip voor de pijn die de bedrijven in dit marktsegment voelen. De directeur onderbouwt deze stelling met een praktijkvoorbeeld: ‘Mijn broer heeft een hobbywinkel, met duizenden items. Hij zet een miljoen dollar per jaar om en hij hield zijn hele inventaris nog steeds met de hand bij. Het is onze taak om dit proces te vergemakkelijken. We moeten de transitiewaarde uitleggen, zoals ik het noem. Wat levert een transitie naar een digitale verbinding op? Dat is de kern van de oplossing. In het geval van mijn broer was het gevolg dat de inventaris op tijd geleverd werd, de klanttevredenheid toenam en de mogelijkheid ontstond om twee werknemers uit het magazijn te halen en in de zaak te zetten, waar hun waarde voor hem veel groter was. Ook zijn leven ging erop vooruit. Eerst was hij na sluitingstijd nog uren bezig om de dagelijkse zaken af te sluiten, nu doet hij dat ’s avonds vanuit huis. Hij zit ’s avonds gewoon weer aan tafel met zijn vrouw en kinderen.’
Producten, organisatie, investeringen en marketing zijn de vier pijlers onder de nieuwe marktbenadering van Microsoft voor het MKB. ‘De boodschap aan eindgebruikers moet draaien om oplossingen, niet om producten,’ vat Ayala samen. ‘Het gaat om scenario’s, zoals in het geval van mijn broer. Hij had een probleem en moest een oplossing hebben. We willen dat Microsoft gezien wordt als het bedrijf dat het meeste begrip heeft voor de pijn van klanten en dat deze pijn het best kan bestrijden. Dat heeft bij ons topprioriteit.’
De nieuwe strategie vereist een ander type partner, weet ook Ayala. Microsoft heeft wereldwijd 800.000 partners, waarvan er momenteel zesduizend in staat zijn oplossingen te verkopen. ‘In feite zijn dit de oude verkoopkanalen van Navision en Great Plains. Het is ons doel om daar in de komende 15 maanden drie- tot vierduizend partners aan toe te voegen. Een deel van onze investeringen zal dus gaan naar training rond oplossingen, want het is voor ons erg belangrijk dat we de capaciteit van dit type partner vergroten. We zullen daarom een aantal van de huidige partners omscholen, en actief naar nieuwe partners zoeken.’ Een typische partner die oplossingen voor Microsoft kan verkopen, is volgens Ayala actief in een verticale markt en begrijpt de bedrijven in dat marktsegment goed. Hij heeft de kennis en heeft geinvesteerd in de bedrijfsmiddelen die nodig zijn om oplossingen te leveren. Daarnaast liggen er ook kansen voor infrastructuurpartners die nu ook oplossingen willen gaan leveren.
