Als we Martijn Brand spreken, de frontoffice manager van Tech Data, is net bekend geworden dat de distributeur van plan is collega Azlan over te nemen. Brand heeft een dergelijk proces eerder meegemaakt. ‘Toen ik bij Digital werkte, gingen we op in Compaq, en daarna werd dat weer overgenomen door HP.’
Net als bij de aankondiging van de HP-merger was ook nu de verrassing groot. ‘Ik wist niets van de plannen, zoals het hoort als twee beursgenoteerde ondernemingen samengaan.’ Hoewel het nieuws nog erg vers is, valt wel al het één en ander te zeggen over het beleid na de overname van Azlan door Tech Data. ‘Voorlopig blijft Azlan een eigen brand. De businessunit is en blijft actief in haar eigen segment.’ Met de overname van de Britse collega schuift Tech Data naar een hoger segment: security, wireless, networking en natuurlijk het grote aanbod aan trainingen maken dat Azlan zich onderscheidt van de massa.
Als gevolg van de consolidatie in de markt komt een fabrikant als Cisco steeds meer bij de broadliners terecht. Ingram Micro nam immers al eerder de netwerkactiviteiten van ACAL over. ‘Misschien moet je daarom stellen dat de broadliners opschuiven richting Cisco. Het is nodig om een dergelijke fabrikant in een aparte productgroep onder te brengen, want de technologie verandert snel en de oplossingen zijn bijna altijd bedrijfskritisch. Een distributeur moet ook de problemen van de eindgebruikers kunnen begrijpen. Uit de ontwikkelingen bij Ingram Micro en bij ons mag je dan ook concluderen dat we dat we een nieuwe invulling hebben gegeven aan het begrip broadline.’
Brand maakt duidelijk dat de breedte van het productaanbod voor een broadliner geen doel op zich mag zijn: ‘We zullen in de nabije toekomst kritisch kijken naar het aantal vendors dat we vertegenwoordigen. Honderdtwintig fabrikanten is veel, misschien te veel.’ Het steeds belangrijker wordende online onderdeel in het dienstenpalet van Tech Data is inmiddels uitgebreid met een tool die het mogelijk maakt online de voortgang van storingen te volgen. ‘Dit doen we samen met een onafhankelijke partner, Hartman, die al jaren de servicepartij is van HP. Zij komen op die manier breder in de markt en wij verstevigen de band met onze klanten.’
Dit zijn niet de enige veranderingen die zichtbaar zijn sinds Brand het roer overgenomen heeft van Jos Beernink. ‘Als je bij een fabrikant werkt, kijk je wel eens ongeduldig naar de distributeurs. “Wees toch wat slagvaardiger naar je klanten; probeer er geen 2000 te bedienen, maar concentreer je op wat leeft bij je afnemers,” mopper je dan. Nu ik leiding geef aan een distributieorganisatie, blijkt het ondanks de grote mond die ik toen had niet mee te vallen zaken te veranderen. Hoewel: het is ons gelukt om de noodzakelijke slag naar een meer klantgerichte en minder push-gedreven organisatie te maken. Zo hadden we altijd het verschil tussen SMB en corporate accounts. Dat verschil was met name gebaseerd op omzet, niet op klantbehoefte. Inmiddels is het veel meer zo dat we orders voor projecten onderscheiden van bestellingen die op een meer continue basis geplaatst worden. Bij projecten bestaat immers veel meer prijsdruk, de partijen willen geen voorraad houden en willen soms vormen van voorfinanciering of projectmanagement.’
Daar waar vroeger bij projecten een goede prijs belangrijker was dan levertijd, omdat een project ruim van tevoren werd voorbereid, ziet Brand dat de mindere toestand van de economie ook hier merkbaar is: ‘Het duurt zo lang voor alle verantwoordelijken bij een eindgebruiker toestemming hebben gegeven om een implementatie uit te rollen, dat de levertijd erg kort is geworden.’
Volgens Brand, die zowel bij Digital als bij Compaq veel met het distributiebeleid te maken had, toont dit nog eens aan dat een distributeur een onmisbare schakel is. ‘Zelfs grote resellers, die vaak hun spullen direct van de fabrikant kregen, schakelen meer en meer een distributeur in.’ Brand is dan ook beslist niet bang voor het Dell-model. ‘Je moet je afvragen waarom een klant direct beleverd wil worden. Je zult moeten laten zien waarom het kanaalmodel nuttig is. Als je dat niet kunt uitleggen, heeft het model inderdaad geen zin. Kijk naar de dealer om de hoek: hij kan lokaal uitrollen bij klanten die hij kent, hij installeert, lost problemen op en neemt na afloop het verpakkingsmateriaal mee: die man maakt duidelijk waarom het kanaal soms wat meer kost. Je moet wel appels met appels blijven vergelijken als eindgebruiker.’
Brand vergelijkt de reseller met de aannemer die een huis verbouwt. ‘Als je een aannemer over de vloer hebt, vindt die altijd wel weer dingen die “hij ook nog even mee kan nemen”.’ Brand raadt resellers ook aan hun zaken niet bij een groot aantal distributeurs te spreiden. ‘Dan kun je met geen enkele van je distributeurs een goede relatie opbouwen.’
Voor dit jaar verwacht Martijn Brand groei, maar niet meer met dubbele cijfers. ‘Het is een volwassen branche geworden. Mensen vervangen niet meer en masse hun producten. Nog steeds zijn er veel kansen voor resellers als ze letten op hun kwaliteitsniveau en goed weten waar kosten ontstaan en hoe ze die kunnen controleren. Kijk wat dat betreft naar het grote Cisco: ze realiseren nu een winstsprong door kostenbeheersing.’
