Sinds de fusie tussen Codis en Datelcom staat Dirk Olivier (43) aan het roer van distributeur Pluz. Eerder werkte hij voor fabrikant IBM en system integrator Aecis.
Je hebt in grote en kleinere organisaties gewerkt. Waar voel je je het meest thuis?
Ik vind het belangrijk de mensen in het bedrijf te kennen en hecht aan het persoonlijke contact.
Je past dus beter bij Pluz dan bij een multinational?
Ik heb tien jaar voor IBM gewerkt. Dan werk je binnen de Nederlandse vestiging van een wereldwijd concern, dat is toch een beetje als het AH-filiaal in Roodeschool, bezien vanuit Zaandam, waar het hoofdkantoor staat. Je bent onderdeel van een groter geheel. Bij Pluz zijn we zelf verantwoordelijk voor financiën, huisvesting en de arbeidsvoorwaarden.
Toch bepaalt de vendor de markt.
Distributie is nooit een rijke branche en de marge wordt grotendeels door de vendor bepaald. Ook komt hij met nieuwe producten en acties. In principe is dat in orde, zo liggen de verhoudingen nu eenmaal. Het is wel belangrijk dat een distributeur ook ruimte, tijd en vertrouwen krijgt van de vendor. Vooral de factor tijd is daarbij van belang, vaak wordt gewerkt met jaarcontracten.
Maakt dat een beleidsplan niet heel onzeker?
Er is in zekere segmenten sprake van overdistributie. Er zal een consolidatieslag plaatsvinden. De grote broadliners in Nederland, Ingram Micro, Tech Data, Actebis en wij, hebben toch een overlap in productportfolio, zoals HP/Compaq, IBM en Microsoft.
Hoe kom je in specialistische markten aan distributiecontracten?
Soms benader je een fabrikant die in je portfolio past, maar heel vaak word je benaderd. Een belangrijke vraag daarbij is hoeveel je moet investeren in de nieuwe lijnen. Ik denk dat het zeker in mijn voordeel werkt dat ik zelf lang voor een international gewerkt heb, dan weet je toch hoe de regels van het spel zijn waar je dagelijks inzit.
En een jaarlijkse evaluatie maakt deel uit van dat spel.
Het is belangrijk dat een vendor ook consideratie heeft met de marktomstandigheden en niet nerveus wordt als het een tijdje tegenzit. Of producten in het magazijn van de distributeur gaat duwen omdat hij dan zijn targets haalt. Ik moet overigens zeggen dat we met een bedrijf als HP nooit dergelijke problemen hebben gehad.
Schrik je als een vendor, bijvoorbeeld HP onlangs, laat weten een voorgeschreven end-user price in te voeren? Als de fabrikant dan de prijs verlaagt, schrijf jij af op je voorraad.
Wij schrikken daar niet zo van. Bij de verkoop van bijvoorbeeld software heb je nauwelijks voorraad, dat gaat via het web. En bij de complexe build-to-order systemen heb je, zoals de naam al zegt, ook geen voorraad.
Als een distributeur een nieuwe lijn gaat voeren horen we dat direct, maar als iets afvalt is de behoefte zoiets te communiceren minder.
Ook nieuwe contracten schreeuwen we niet direct van de daken. We voeren inmiddels al enige tijd de p-series van IBM, maar ik communiceer zoiets liever als duidelijk is dat je met die lijn de markt kunt vergroten.
Lees verder in CRN
