Sinds het najaar van 2009 is Toine Klok directeur van KPN’s Business Partner Organisatie, voorheen bekend als KPN Externe Distributie. Klok gaat voor nauwere samenwerking met zijn partners, die niet alleen producten naar de markt brengen maar ook een hoge dienstverlening. Verder wordt er nauwer samengewerkt met zo’n zestig toppartners en moet er meer ‘solution selling’ plaatsvinden. Daarvoor zijn meer it-partners nodig.
Toine Klok heeft Michiel Verhooren opgevolgd. Verhooren vervult sinds 1 oktober de functie van directeur MKB. Klok heeft onder andere zijn sporen verdiend bij Debitel en IBM waar hij nauw samenwerkte met business partners. Klok maakt deel uit van het managementteam waar hij rapporteert aan Ron de Mos, directeur Zakelijke Markt bij KPN. Klok en de Mos kennen elkaar van IBM waar ze allebei hebben gewerkt.
Bij zijn aanstelling heeft Klok de naam KPN Externe Distributie vervangen door KPN Business Partner Organisatie. Klok: "Met de nieuwe naam zoeken we business partners die producten en hoge diensten naar de markt brengen. Met de zestig toppartners wordt nog nauwer samengewerkt. Verder zou ik graag willen zien dat onze partners meer een mix van ons aanbod verkopen, zowel de mobiele als de voice & data partners. Onze partners kunnen het beste een bundel van mobiel, voice en data aan klanten leveren in combinatie met diensten. Hierbij moet het serviceniveau van partners omhoog en daarbij zal KPN hen ondersteunen. "
Solution partners
Verder wil Klok nauwer samenwerken met solution partners, VARs en systeem integratoren die actief zijn in de it-vakhandel. "Dat zijn bijvoorbeeld partners zoals e-office. Zo’n partij is onafhankelijk en levert toegevoegde waarde met integratie van mobiele oplossingen. We moeten meer van zulke partners hebben. Nu zijn tachtig procent van onze partners telecomresellers en zo’n twintig procent it-resellers."
Toppartners
Klok zegt dat KPN’s kanaalstrategie voor partners duidelijk gaat worden. Zo wordt er gekeken welke partners interessante specialisaties hebben en welke markten uitsluitend door partners worden benaderd. ‘Er bestaat nog op dit moment een grijs gebied dat te groot is, er moet meer duidelijkheid komen. Daarom is er een Business Partner Adviesraad opgericht waarin acht toppartners zitting hebben en inspraak hebben. De eerste sessies zijn al geweest. Ook wordt er nauw samengewerkt met onze distributeurs, zoals Ingram Micro, MCC, Televak Centers en Telecombinatie waarin we streven naar kwaliteitsverbetering."
Grijs gebied
Klok benadrukt dat er altijd en grijs gebied zal blijven waar KPN en resellers elkaar beconcurreren. Maar er wordt gestreefd naar meer samenwerking en dat resellers meer klanten kunnen bedienen. " KPN Business Centers zijn er voor klanten die daarheen willen, maar er wordt niet actief geconcurreerd met resellers. Er is voor de KPN partners nog veel groei te halen in het mkb en de grootzakelijke markt. Er ligt daar een terrein braak waar resellers onze voice -, data – en mobiele oplossingen en diensten, zoals backup en security, kunnen verkopen. KPN en zijn partners moeten van een aansluitingsmarkt naar oplossingenmarkt."
