Toen Greg Davis, Dell vice president and general manager of the Americas Channel Group, onlangs een presentatie gaf voor Amerikaanse it-dienstverleners, moest hij het hoofd bieden aan een golf van kritiek. Het Amerikaanse CRN was erbij.
Davis presenteerde Dells channel-plannen tijdens XChange, het congres voor it-dienstverleners dat het Amerikaanse CMP Channel jaarlijks organiseert. Dell introduceerde zijn kanaalprogramma, PartnerDirect, begin december. Davis geeft toe dat Dell nog een lange weg heeft te gaan wil het als kanaalvriendelijk bekend staan. "Mijn bedrijf heeft direct ‘dna’, wat betekent dat een indirecte aanpak niet in onze genen zit. Het zou onrealistisch zijn om te verwachten dat na 90 dagen alles perfect loopt."
It-dienstverleners kunnen volgens Davis de enorme schaalkracht van Dell gebruiken om efficiënter te worden en kosten te besparen. "Laat Dell de servers, storage en software in elkaar zetten, zodat de reseller zich kan richten op de complexere zaken waar diepe klantkennis en de relatie met de klant voor nodig is. Ook Dells partnerprogramma biedt daarvoor de mogelijkheid, met twee certificaties: enterprise architectuur en managed services. PartnerDirect is nog in ontwikkeling: er komen meer specialisaties bij." Voor veel it-dienstverleners is zijn propositie echter niet overtuigend: juist door de combinatie hardware, software en diensten haal je de marge binnen.
Dells Enterprise Architecture certificatie-programma, vrezen sommige resellers, levert teveel high-end enterprise solution providers op en dus teveel concurrentie. Davis is daar niet bang voor: de verdere ontwikkeling van het programma zal tot meer certificatie-mogelijkheden en specialisaties leiden, waarmee partners zich kunnen onderscheiden.
Sommige it-dienstverleners zien Dell’s managed services-aanbod als bedreiging. De acquisitie van leverancier van msp-platform SilverBack, vorig jaar bracht Dell in een mogelijke concurrentiepositie met het kanaal. In Amerika voelen msp’s zich nog eens extra bedreigd want daar schijnt Dell een gratis proefperiode van managed services met directe systeemverkopen te bundelen. Dat wordt niet gewaardeerd: er valt nog te veel te verdienen aan managed services om er nu al een commodity van te maken. Een deelnemer aan Davis’ presentatie oppert dat Dell aan de ene kant beweert kanaalvriendelijk te zijn, terwijl het aan de andere kant de wind uit de zeilen haalt van it-dienstverleners.
Davis verwacht dat de channel-conflicten nog wel zullen voortduren, maar er is niets dat hij en zijn team niet aankunnen. Hij stelt er nu al voordeel valt te halen uit Dells naamsbekendheid en globale reikwijdte: op de homepage van Dell.com staat een partnerportal-link waar hij onlangs 160,000 door-clicks telde in één week. Davis eindigde de roerige sessie door te zeggen dat hij niet hier is om te vertellen dat het karwei is geklaard, maar dat Dell vastberaden is een kanaalstrategie op te zetten. Davis snapt dat het vertrouwen van resellers nog verdiend moet worden.
Bron: CRN
