Spoelstra spreekt: De ICT-kampioen

We waren in de kerstvakantie bij de keukenkampioen. Ja want als je dan toch een keuken wilt uitzoeken, dan ga je toch zeker naar de kampioen! Los van het feit dat er geen keuken tussen stond die wij leuk vonden, ben ik altijd wat sceptisch tegenover de kwaliteit van prijsvechters.

De verkoper merkte dit en probeerde ons op een nogal absurde wijze te overtuigen door een keukenlade open te trekken en er in te gaan springen. Toen we vervolgens nog steeds niet enthousiast waren, pakte hij een steelpannetje en sloeg ermee tegen een keukenkastje. Iets te hard, want er bleef een hele duidelijke buts in zitten. De Keukenkampioen zal heus wel kampioen zijn, maar dan ergens in de derdeklasse onderafdeling.

Hoe overtuigen ict-bedrijven hun klanten om bij hen te kopen? Zelfs de meest standaard erp-systemen moet je op maat aanpassen dus je kunt vaak alleen een prototype demonstreren of powerpointen (waarom is dat geen werkwoord en sonjabakkeren wel?).

Boete voor de klant

Je kunt natuurlijk ook met de prospect langs bij een referent die het product van jou al gebruikt  en die om een of andere hele doorzichtige reden heel positief over je is.

Maar hoe overtuig je een klant dat hij van jou krijgt wat je belooft? Een boeteclausule in het contract? Toen een adviseur van een van onze klanten dit ook een keer voorstelde aan onze directeur, zei hij: 'goed idee, maar de clausule gaat wel twee kanten op. Dus niet alleen een boete voor ons, maar ook voor de klant en ook voor jullie als adviseur als het project vertraagd wordt door jullie toedoen.' De adviseur adviseerde toen om toch maar niet met boeteclausules te gaan werken. Resultaat was wel dat alle partijen op scherp stonden en dat de implementatie zeer voorspoedig verliep.

Een oom van mij staat wel eens met tweedehands spullen op de vlooienmarkt. Als ze hem vragen: 'Hoe lang heb ik garantie?' Dan antwoordt hij standaard: 'Tot u hebt betaald.'

Verkopen is een vak. Net als automatiseren.