Business intelligence (BI) is hot, als we tenminste mogen afgaan op de groeiende aandacht in de media. Corporate Governance, compliance, Sarbanes Oxley…, allemaal ontwikkelingen die de BI-markt in de kaart spelen. De bekende leveranciers van deze software – Business Objects, Cognos, Hyperion – richten zich met hun aanbod dan ook voornamelijk op de grotere organisaties die direct te maken hebben met compliance en corporate performance management. Met hun product richten zij zich op het gehele managementproces van doelen stellen, modelleren, plannen, evalueren, analyseren en rapporteren. Zij zetten in op het hoogste segment.
Daaronder bevindt zich echter nog een enorme markt van bedrijven die wél behoefte hebben aan meer managementinzicht, analyses en rapportages, maar die geen behoefte hebben aan de generieke en omvangrijke standaard. Bedrijfsomvang vormt in dit digitale tijdperk namelijk geen beperking meer voor wereldwijd zakendoen. Het gevolg hiervan is dat de kleinere bedrijven ineens wereldwijd de concurrentie aangaan met bedrijven waar ze een aantal jaren geleden nog nooit van gehoord hadden. Soms omdat ze zelfs andere markten opzoeken, maar net zo vaak omdat andere bedrijven opeens in hun markt zitten. De noodzaak om snel te kunnen reageren op veranderingen neemt hiermee alleen nog maar toe. Een consistent inzicht in bedrijfsinformatie is daardoor ook voor de bedrijven in het middensegment essentieel om te overleven. Voor veel van hen is BI nieuw en de grote leveranciers zijn niet in staat tijd en moeite uit te trekken om die markt zelf te ontwikkelen.
En waarom klinkt deze situatie u zo bekend in de oren? Inderdaad: het is het klassieke moment waarop resellers en distributeurs doorgaans instappen om een heel nieuw deel van de markt te ontwikkelen. We hebben het gezien op het gebied van kantoorautomatisering, op het gebied van storage en ook in security. De vertrouwde reseller is als geen ander in staat een gat tussen generieke softwareleveranciers en specifieke klantbehoeftes te overbruggen en in de groeiende vraag naar BI te voorzien.
Resellers en distributeurs kunnen in deze keten prima een eigen rol spelen. De specifieke kennis die de reseller heeft van de nichemarkt waarin hij actief is, kan goed gecombineerd worden met BI-kennis van de distributeur. Laatstgenoemde dient dan als competence centre te fungeren voor zijn resellers. Voor het aanbod richting de eindklant betekent dit dat het zwaartepunt van de propositie naast de levering van software komt te liggen op consultancy en training. Daar ligt de toegevoegde waarde van de distributeur. Door op deze manier samen op te treden, kunnen distributeurs en resellers waarde toevoegen in het gat dat de grote leveranciers hebben opengelaten. Business intelligence is hot, ook voor het kanaal. BI is een business die klaar is om ontwikkeld te worden.
Roel Haverland
Managing Director Brio Nederland
