IBM herziet de structuur van zijn incentive programma's. Het bedrijf gaat de toegevoegde waarde die een partner levert aan klanten tijdens het hele verkooptraject belonen.
Tot nu toe gaf IBM alleen een korting of een fee achteraf voor het plaatsen van een order. “Daarmee misten we een belangrijk deel van wat partners voor ons betekenen”, vertelt Maryska Marinus, software channel sales program manager Europa.
Het zogenoemde software value incentive programma is uitgebreid met twee nieuwe onderdelen. Allereerst hebben partners volgens Marinus recht op erkenning bij het identificeren van opportunities bij klanten die IBM nog niet kent. “Als een partner tijd investeert om een klant te vinden, wil hij daar marge aan overhouden. Daarnaast kan hij in aanmerking komen voor een fee achteraf bij het doorlopen van het salestraject.” Het uiteindelijke plaatsen van orders wordt natuurlijk ook nog steeds beloond.
Door het loskoppelen van het zogenoemde salestraject en het ‘fullfilment-traject’ hebben partners een gegarandeerde marge, meent Marinus. Het bevordert de samenwerking tussen partners, waar de strategie van IBM op gericht is. “De ene partner kan het salestraject doorlopen en de andere kan de order plaatsen en de levering doen. Zo kan iedere partner doen waar hij sterk in is.” Ook als de ene partner de oplossing van een andere partner wil verkopen, is dat geen probleem.
Resellers moeten natuurlijk kunnen bewijzen dat ze de trajecten hebben doorlopen met hun klant. Marinus: “Anders is het natuurlijk moeilijk om een fee uit te keren.” Aan de hand van de omzet die bij IBM bekend is, wordt achteraf een fee bepaald. De kortingstructuur blijft ongewijzigd en loopt via de IBM-distributeurs Copaco, ETC Pluz, Logix en Bell Microproducts. Dealers kunnen zich via Partnerworld inschrijven.
