Door de explosie van technologische ontwikkelingen, het wegvallen van obstakels en de mogelijkheid om visuele communicatie te combineren met andere middelen om samen te werken lijkt de markt eindelijk klaar voor de acceptatie van deze technologie. Maar waar zit de markt en welke rol kunnen resellers spelen?
Nieuw is het zeker niet, communiceren met voice en beeld tegelijk. Al in 1927 werd tussen New York en Washington een verbinding gemaakt tussen twee aan elkaar gekoppelde televisietoestellen met daarnaast een paar telefoons. De gemiddelde tiener gebruikt al jaren een webcam om zijn voice- en chat-sessies van beeld te voorzien. Ook op zakelijk vlak bestaat allang de mogelijkheid om communicatie te verbeteren met behulp van (live) bewegend beeld. Toch wil het maar niet vlotten met de tele- en videoconferencing-markt.
Erik Swart, country manager Benelux van Tandberg (leverancier van visuele communicatieoplossingen), heeft wel een idee hoe dat komt: “De bekende problemen uit het verleden, bandbreedte en complexiteit van gebruik, zijn inmiddels wel opgelost. We hebben echter nog steeds te maken met een bepaald referentiekader. Daar ligt voor ons, en dus ook voor resellers, de grootste uitdaging. In het verleden zijn de verkeerde motieven aangevoerd om bedrijven over te halen dergelijke systemen aan te schaffen, zoals een verlaging van de reiskosten. Dat is natuurlijk wel een concrete besparing, maar voor multinationals is zoiets helemaal geen issue.” Swart denkt dan ook dat Tandberg andere zaken onder de aandacht moet brengen bij de beslissers om hen ervan te overtuigen dat de inzet van visuele communicatie hun bedrijf efficiënter kan maken.
Efficiëntie
“Er is heel veel apparatuur op de markt die ingezet kan worden bij het opzetten van een infrastructuur voor visuele communicatie”, begint Swart zijn verhaal. “Pc’s, mobiele telefoons, video i-pods, noem maar op. Er is inmiddels ook veel content voorradig. Daarnaast is het erg makkelijk geworden om de systemen te gebruiken, net zo eenvoudig als traditioneel bellen. Ook de plaats is niet meer belangrijk; thuis, op kantoor of onderweg. En de verbeterde veiligheid, schaalbaarheid en de mogelijkheid het te managen maken visuele communicatie nu ook geschikt voor bedrijven, zeker in combinatie met andere tools om samen te werken.” Hierin schuilt volgens Swart dus de verklaring voor de potentie die deze markt heeft. “Het gebruik van visuele communicatie is ook veranderd. Het draait nu om een efficiënter gebruik van tijd. In trainingen bijvoorbeeld, of voor marketing- en sales-doeleinden, dus niet alleen meer van boardroom tot boardroom.”
Resellers
Volgens Swart zijn er een paar duidelijke verticale segmenten waar resellers traditioneel een stevige voet aan de grond hebben en waar de inzet van visuele communicatie de bedrijfsprocessen ingrijpend kan verbeteren: “Dat zijn de overheid, de medische sector, de financiële wereld en het onderwijs. Daar liggen mogelijkheden voor verschillende typen resellers. Av-integrators, videospecialisten, ip-integrators en ook service providers, want visuele communicatie wordt steeds vaker als dienst afgenomen.” De markt ligt nog helemaal open, denkt Swart: “Genoeg redenen dus voor zowel data- als telecomresellers om bij hun klanten aan te kloppen en ze uit te leggen hoe een investering in visuele communicatie kan bijdragen aan een verbetering van de bedrijfsprocessen en een efficiënter gebruik van tijd. Een bedrijf is een medewerker die op deze manier een training volgt, of een verkoper die een internationale salesmeeting bijwoont, niet de hele dag kwijt, maar uitsluitend de uren dat hij bezet is. Reken dat uit voor een grote organisatie en je hebt meteen een duidelijke business case.”
Pushmarkt
Wouter Ensing, channel manager bij Tandberg, onderkent dat visuele communicatie en de waarde daarvan zichzelf niet verkopen: “Het is een pushmarkt. Dat betekent dat resellers echt hun best moeten doen. Daar krijgen ze dan echter ook heel redelijke marges voor terug. Bij Tandberg houden we het aantal partners bewust laag. Alleen als er zich nieuwe markten aandienen, schakelen we nieuwe resellers in. We werken met ze samen om nieuwe markten te ontginnen. Partners spelen vooral een belangrijke rol in het pre-sales traject. Zij kennen de klant immers. Daarna werken we samen bij het geven van demonstraties. De partner doet uiteindelijk de implementatie.”
Bestaansrecht
Het lijkt erop dat het gevoel van betrouwbaarheid exponentieel toeneemt wanneer bij communicatie de gesprekspartner te zien is. Zien is blijkbaar geloven. Maar moet visuele communicatie dan nu klakkeloos overal worden ingezet? “Nee, zeker niet”, zegt de country manager Swart tot besluit, refererend aan het schema dat op pagina 22 staat: “Video is nooit een vervanging van het persoonlijke gesprek. Ook hebben e-mail, telefoon, instant messaging en web- en audioconferenties hun respectievelijke functies. Er is echter zeker een bestaansrecht voor visuele communicatie, en dat is groter dan veel bedrijven nu inzien. Dat laatste kunnen resellers veranderen.”
