Ict-resellers herkennen het waarschijnlijk maar al te goed: de klant is steeds minder geïnteresseerd in de technologie van softwareoplossingen. Bijvoorbeeld in het geval van telefonie zal het de mkb-directeur uiteindelijk niet uitmaken welke technologie en leverancier erachter zitten. De directeur wil gewoon met al zijn medewerkers kunnen communiceren, waar en wanneer dan ook.
En als dat ook nog eens tegen een aantrekkelijke prijs kan, is dat helemaal mooi meegenomen. Toch zijn er nog te weinig resellers die goed inspelen op dergelijke vragen van mkb’ers. En dat is jammer, want er liggen volop kansen.
Resellers komen van oudsher uit de technologie. Oftewel: de producten en wat die kunnen, zijn het belangrijkst. Medewerkers verkopen de technologie. Natuurlijk, dit komt ook doordat grote leveranciers aan resellers opdragen wat ze moeten verkopen aan, en moeten pushen richting de klant. Echter, mede door de opkomst van clouddiensten en managed services is er een omslag in het denken in it ontstaan. Zo vragen mkb’ers steeds minder om een technologie, maar veel meer om een oplossing. Ze willen altijd bereikbaar zijn voor klanten. Of altijd en overal kunnen communiceren met collega’s. Het resultaat is dat vandaag de dag vraag en aanbod niet goed op elkaar aansluiten. Zo loopt de reseller uiteindelijk inkomsten mis. Inkomsten die bij clouddiensten met maandelijkse abonnementen of licenties wél zijn gegarandeerd.
Kant-en-klaar
Voor de reseller die nu alleen nog denkt in technologie en het trainen van het personeel op dit aspect, is het nog niet te laat. Door professionele software als plug-and-play-oplossing aan te bieden, kom je tegemoet aan die veranderende wens van de klant. Oftewel: kant-en-klare diensten die direct door te verkopen zijn als onderdeel van het resellerportfolio. De mkb-klant zoekt een helpdesk die altijd bereikbaar is? Dan belt hij zijn vaste contactpersoon bij de reseller. Deze ‘voorverpakte’ clouddiensten en managed services zijn razendsnel op te leveren.
Voordelen voor reseller
Het werken met kant-en-klare diensten levert je als ict-reseller veel voordelen op. Zo bespaar je veel tijd op de ‘make or rent’-beslissing, tijd die op zijn beurt weer te steken is in werk voor klanten. Daarnaast kun je nieuwe diensten aanbieden bij bestaande klanten zonder ze te vermoeien met allerlei features van producten. Voorwaarde is wel, dat medewerkers bij de resellers dus ook het gesprek op een ander niveau aangaan. Van technisch expert naar een soort makelaar in ict. Dit vereist andere vaardigheden, zoals verkooptechnieken en consultancy. Ik vergelijk het weleens met evangelisatie. Het kan dat bedrijven nog niet klaar zijn voor alle nieuwe technologie. Neem ze dan mee in de mogelijkheden zonder te vervallen in technische details.
Dus resellers: ga aan de slag voordat het te laat is. De omslag in het it-denken zorgt ervoor dat de markt open ligt. Benut die kansen.
